sobota, 07 lipiec 2018 22:55

Stawiamy na dialog z klientami

– Będąc blisko z naszymi klientami, staramy się zrozumieć ich potrzeby i zbierać doświadczenia, bo to wzbogaca nasze kompetencje. Chętnie dzielimy się zdobytą wiedzą, by pomagać klientom budować ich przewagę konkurencyjną – podkreśla Grzegorz Sochański, dyrektor zarządzający Nynas, w rozmowie z Anną Krawczyk.

 

 

Tym, co zapewnia firmom przewagę konkurencyjną, jest obsługa klienta. Jaką strategię ma Nynas w tym zakresie?

Niezmiennie od lat utrzymujemy partnerskie kontakty z klientami. W naszej branży obowiązują szczególne zasady. Typowy specjalista od sprzedaży, który z jednakową pasją oferuje proszek do prania czy asfalt, nie wpisuje się w nasz model działania. Nie chodzi przecież o sprzedawanie czarnej mazi. To produkt do budowy dróg, które mają służyć pokoleniom.

Przy tym ważne jest, aby wszystkie strony procesu budowlanego osiągnęły swój cel. Dlatego wychodzimy z produktem dużo dalej niż do naszego bezpośredniego odbiorcy.

Mowa zapewne o inwestorach…

Nie tylko. Ważny jest też kontakt ze środowiskiem naukowym. Wracając jednak do inwestorów, prowadzimy z nimi ciągły dialog. Wsłuchujemy się w sygnały płynące z rynku i odpowiednio na nie reagujemy. Do tego, oczywiście, potrzebne są wiedza i doświadczenie.

Nynas zajmuje się produkcją lepiszczy od 90 lat. Jeśli wierzyć interpretacjom zapisów biblijnych, że kamienie wieży Babel łączono także lepiszczem bitumicznym, a w arce Noego służyło ono jako uszczelnienie, to te 90 lat nie wydaje się długim okresem. Jednak w skali europejskiej poświęciliśmy sporo czasu na gromadzenie wiedzy.

Staramy się przede wszystkim pokazywać inwestorom możliwości i rozwiązania. W dzisiejszych czasach nie jest to takie proste, gdyż wiele działań lobbingowych przekracza granice dobrego smaku. W związku z tym przedstawiciele inwestorów starają się zachować daleko idącą neutralność, jeżeli chodzi o zaangażowanie w komercyjne projekty.

Mimo wszystko zapraszamy ich i prezentujemy im przykłady dobrze wykonanej pracy, a przede wszystkim jesteśmy obecni na spotkaniach naukowych, niekomercyjnych, na których możemy się pochwalić swoimi doświadczeniami i sprawdzonymi rozwiązaniami.

Inwestorzy są tym zainteresowani i uważnie śledzą zmiany w branży. Mam wrażenie, że zarówno starsi i doświadczeni, jak też młodzi, z otwartymi głowami, są chętni do doskonalenia swojej działalności.

Jaka jest zatem specyfika branży i w jaki sposób firma bada potrzeby klientów?

Początkowo koncern skupiał się na rynku szwedzkim, potem skandynawskim. Od lat siedemdziesiątych ubiegłego stulecia rozszerzyliśmy naszą obecność na kraje Europy kontynentalnej: od Hiszpanii po Norwegię, od Wielkiej Brytanii po Estonię. Wszędzie tam mamy techników i przedstawicieli, którzy znają lokalny rynek. Jesteśmy więc na miejscu, blisko naszych klientów, i pomagamy im budować przewagę konkurencyjną.

W jaki sposób?

Podejmujemy szereg różnych działań. Koncern cały czas inwestuje w badania. Nie tylko prezentujemy branży nowości i nasze doświadczenia, ale wspieramy ich wprowadzanie. Współfinansujemy budowę odcinków testowych. Na prezentacje zapraszamy przedstawicieli wykonawców i inwestorów.

Nie chodzi przecież tylko o to, aby sprzedać jak najwięcej asfaltu. Musi być on dokładnie dobrany do potrzeb. Wówczas inwestycja będzie wyglądała dobrze nie tylko w momencie przecięcia wstęgi, a my będziemy się szczycić, że przyłożyliśmy do tego rękę. Drogi muszą być funkcjonalne, trwałe i wykonane z jak najmniejszą szkodą dla środowiska.

Chciałabym się zatrzymać przy tej ostatniej kwestii…

Zasady zrównoważonego rozwoju, w które wpisana jest dbałość o środowisko, towarzyszą nam nie od dziś. Zarówno przy produkcji asfaltu, jak i później mieszanek mineralno-asfaltowych przyświeca nam cel, aby jak najmniej szkodzić środowisku.

Od lat grupa naszych specjalistów zajmuje się tą kwestią, rozwiązując przy tym najróżniejsze zagadki i doskonaląc produkty. To technolodzy z różnych części świata o międzynarodowej sławie. Jeden zespół jest odpowiedzialny za budowanie strategii długofalowej. Zajmuje się badaniami i rozwojem, pozostając w stałym kontakcie z instytucjami i placówkami badawczymi. Druga grupa to dział wsparcia technicznego, który jest odpowiedzialny za optymalizację procesów produkcyjnych, a ponadto rozwiązuje bieżące problemy powstałe podczas realizacji inwestycji.

Oba zespoły są do dyspozycji naszych klientów bez względu na to, czy pracują w Skandynawii, czy w jakimś innym kraju, w którym firma Nynas jest obecna.

Jakie są plany na przyszłość koncernu Nynas w Polsce?

Obecnie gros naszych działań zmierza w trzech implikowanych przez nas kierunkach:

  • zapewnienia odpowiedniego okresu eksploatacji i funkcjonalności drogi,
  • zwiększenia udziału materiałów recyklingowych,
  • obniżenia temperatur produkcji mieszanek.

W tym roku przewidujemy co najmniej dwa projekty testowe. Chcielibyśmy je uzgodnić z inwestorami i wykonawcami, przeprowadzić oraz rozpocząć walidację w polskich warunkach.

Na jakich drogach będą one realizowane – krajowych czy samorządowych? Czy znana jest już lokalizacja tych projektów?

W tej chwili jesteśmy w trakcie uzgodnień. Jeden z projektów chcielibyśmy zrealizować na drogach krajowych. Myślimy o województwach sąsiadujących z naszą siedzibą (województwie zachodniopomorskim i wielkopolskim), przede wszystkim ze względu na możliwość monitorowania projektu.

Zauważam otwartość zarówno zarządców dróg, jak i wykonawców na podjęcie takich działań. Projekty nie są rewolucyjne. Często chodzi w nich o drobiazgi zauważalne tylko dla techników. Niemniej są to rzeczy istotne w dzisiejszych czasach.

Czy dotyczy to wykorzystania destruktu asfaltowego?

Duża dostępność tego pełnowartościowego materiału z natury rzeczy powoduje, że zainteresowanie nim będzie wzrastać. Składowanie go na hałdach jest marnotrawstwem, niepotrzebnie szkodzącym środowisku. Natomiast jego wykorzystanie pozwala na zaoszczędzenie nowego lepiszcza, ale przede wszystkim – materiału skalnego, którego zaczyna brakować.

Czego jeszcze dotyczą innowacyjne projekty realizowane przez koncern?

Tempo prac związanych z realizacją rządowego programu budowy dróg krajowych jest bardzo imponujące. Jednak może się okazać, że kilka miesięcy w roku będzie niewystarczającym okresem na wykonanie planu na najwyższym poziomie jakościowym. W związku z tym trzeba zastosować technologię umożliwiającą wydłużenie sezonu budowlanego. Nasz drugi projekt, który mamy zamiar przeprowadzić w tym roku, dotyczy właśnie zastosowania mieszanek o obniżonej temperaturze produkcji i układania, które taką możliwość dają. I znowu nie chodzi tylko o samą technologię, ale i ochronę środowiska.

Dlatego potrzebujemy sprawdzonych rozwiązań, które pozwolą na wydłużenie sezonu. W tym kierunku również chcielibyśmy zaproponować konkretne rozwiązania.

Dziękuję za rozmowę.

Dział: Temat Wydania
Strona 1 z 2

Logowanie