×

Ostrzeżenie

JUser::_load: Nie można załadować danych użytkownika o ID: 878

InfrastrukturaMiesięcznik

Zarządzanie sobą (13)

sobota, 07 lipiec 2018 23:17

Każdy czas jest dobry na zmiany w biznesie

Napisane przez
Każdy czas jest dobry na zmiany w biznesie

Dlaczego warto się zainteresować design thinking i jakie możliwości ta metoda daje polskim firmom? Dlaczego klienci zmieniają swoje zachowania i jak za nimi nadążyć? Dlaczego w biznesie warto się skupić na człowieku? Na te i wiele innych pytań odpowiada Piotr Grocholiński, propagator design thinking w Polsce i współwłaściciel firmy Klientocentryczni.

 

 

Na czym polega idea design thinking?

Jej geneza wywodzi się z projektowania, kiedy to projektant siada z klientem i opracowuje rozwiązanie pod jego konkretne zapotrzebowanie. W design thinking zaadaptowano myślenie projektowe do biznesu – tu też jest klient, którego trzeba mieć przed oczami, aby stworzyć dla niego usługę czy produkt.

Kim jest klient? Najczęściej mariażem cech psychograficznych i demograficznych klientów, z którymi się spotkaliśmy. Przykładowo: mamy 10 klientów, ale trzech z nich jest najbardziej charakterystycznych. Próbujemy połączyć cechy tej trójki, aby móc spojrzeć z szerszej perspektywy. Stworzenie takiej „persony” pozwala kontrolować, czy przygotowywane rozwiązania odpowiadają jej cechom. Odwołanie do „persony” minimalizuje problem zaślepienia zespołu projektowego własnymi pomysłami.

Czy design thinking przyda się w sytuacji, gdy mamy już produkt albo usługę?

Rynek nieustannie ewoluuje, a klienci zmieniają sposób korzystania z produktów i usług. Firmy – duże i małe – muszą być bliżej klienta, aby zrozumieć to podejście. Kluczowe jest dopasowanie usług i produktów do tego, czego on rzeczywiście potrzebuje.

Firma, która potrafi się przystosować, może na tym jedynie zyskać. Jeśli jednak nie nadąży za zmianami bądź je zbagatelizuje, może dużo stracić.

Co wyróżnia design thinking?

Po pierwsze – kreatywne podejście do rozwiązywania problemów. Wyzwania projektowe w firmach dotyczą zarówno wewnętrznej, jak i zewnętrznej organizacji, czyli interakcji z pracownikami i klientami. Wokół tego można budować doświadczenia.

Design thinking odpowiada właśnie za tworzenie doskonałych doświadczeń pracownika czy klienta. Skoro mamy już usługę czy produkt, to chcielibyśmy, żeby on działał tak, jak powinien.

Po drugie – połączenie myślenia kreatywnego i strategicznego. Jestem człowiekiem biznesu z 18-letnim doświadczeniem w korporacjach i moim zdaniem to jedyna metoda, w której wymyśla się kreatywne rozwiązania, a potem zawęża obszar myślenia i wyciąga jedną rzecz, która z perspektywy użytkownika najlepiej odpowiada jego potrzebom.

Po trzecie – wyjście zza urzędniczego biurka i skupienie się na odbiorcy. Z naszych usług korzystają też zarządy – jeździmy z nimi do przedsiębiorstw, w których ta idea już funkcjonuje. Wszystko po to, aby doświadczyli, w jaki sposób design thinking zmienia w biznesie sposób obsługi, interakcji i komunikacji z klientem. Dzięki temu ci ludzie dostrzegają korzyści wynikające ze zmian, a wszystkie zmiany są wprowadzane od góry.

Po czwarte – interdyscyplinarna praca zespołu, która jest absolutnym fenomenem. Sukces design thinking opiera się na zespole łączącym przedstawicieli np. produkcji, marketingu, IT i szefostwa. Ci ludzie znają genezę wprowadzanych zmian i są w stanie samodzielnie wdrożyć część wypracowanych rozwiązań. Sam proces pozwala na pracę ponad wewnętrznymi podziałami. To przynosi wymierne efekty nie tylko w postaci rozwiązania, lecz także współpracy i wymiany doświadczeń już po projekcie.

Po piąte – to nie jest copy, a design thinking, czyli myślenie w zupełnie innych kategoriach. Tworzymy nową wartość na rynku.

Jak zbudować taki zespół?

Kluczowe są cechy charakteru, a także doświadczenie zawodowe i życiowe. Taka mieszanka zapewnia sukces. Często – obok doświadczenia – uwzględniamy staż, stanowisko, podejście do pracy i życia. Im bardziej różnorodny zespół, tym lepiej.

Co jeszcze zyska biznes dzięki tej idei?

Szybkie tworzenie i prototypowanie. Prototypem może być coś, co jest narysowane (storyboard), odegrana scenka albo produkt „klikalny”, mockup. Ważne, aby klient zobaczył rozwiązania, które chcemy mu zaproponować.

Później jest iteracja, która jest jednocześnie największym wyzwaniem. Jeśli badania pokazują, że klienci nie kupują nowego rozwiązania lub nie są zadowoleni z jakiegoś jego aspektu, to cofamy się o krok albo nawet do początku procesu. To jest learning by doing. Proces nieustannie się poprawia.

Nie ma złotego środka przy wyborze najlepszego rozwiązania. Iteracja pozwala na naprawienie błędów. Nie jest proste stworzenie środowiska, w którym można je popełniać.

Dzięki design thinking projektujemy usługi, które są potrzebne. Klienci zadowoleni ze sposobu ich dostarczania są w stanie więcej za nie zapłacić. Badania wskazują, że jest to kwota wyższa nawet o 25 proc.

To jest ten zasadniczy walor?

Firmy powinny się koncentrować na tym, by być lepsze. Zarobek poprzez poprawę doświadczenia.

Do realizacji procesu wykorzystywane są różnorodne metody (np. value propositions do tworzenia dobrej wartości, projektowanie doświadczeń klienta w oparciu o service design). Jednak cały projekt jest spięty design thinking, dlatego że w nim są wyszczególnione etapy, które się sprawdzają. Łatwo podzielić pracę i są do dyspozycji odpowiednie narzędzia. Całość jest uporządkowana. Idea dobrze się komponuje z innymi metodami.

Od czego zacząć wdrażanie procesu design thinking?

Od badań klienta. Nazywamy ten obszar odkrywaniem, ponieważ często jest dla zespołów projektowych największym zaskoczeniem.

Z reguły zespół, który jest od lat odpowiedzialny za dany wycinek biznesu, funkcjonuje w przeświadczeniu, że doskonale zna grupę docelową. Tymczasem badania jakościowe – czyli spotkania twarzą w twarz z klientami – wskazują, że zespół na nowo ich odkrywa oraz zmianę, jaka zaszła w ich zachowaniu i oczekiwaniach.

Żadne badania nie zastąpią interakcji z klientem, która pozwala poznać jego emocje czy zadać mu konkretne pytania. Pozwala też zweryfikować, czy pracownicy firmy właściwie wykonują dane czynności – tak, jak to opisują.

Nie zawsze firma adaptuje cały proces, czasami tylko jego część, ale bezdyskusyjnie najważniejszym elementem jest badanie jakościowe.

Jak duża grupa klientów jest potrzebna do takich badań?

Zazwyczaj kilkanaście osób wystarczy, żeby pozyskać wiedzę potrzebną do procesu projektowania.

Jak wyglądają kolejne etapy?

Następne jest definiowanie wyzwania. Na tym etapie zawężamy do jednego zdania to, co wyszło podczas pracy z klientem. To określenie, jak pomóc konkretnemu klientowi w konkretnej sytuacji rozwiązać konkretny problem po to, aby mógł osiągnąć konkretne korzyści. Wykorzystujemy tu pytanie generatywne how might we?

W kolejnej fazie – ideacji – jesteśmy w stanie wygenerować bardzo dużo pomysłów. Zespół 20-osobowy w normalnych warunkach może wypracować około 25 idei w ciągu godziny. Zastosowanie technik kreatywnych czterokrotnie zwiększa tę liczbę.

Nie bierzemy pod uwagę jedynie liczby pomysłów, ale również ich niesztampowość. Odpowiednio poprowadzony proces wyzwala w zespole twórczą odwagę, by wyjść z utartych schematów i poszukiwać tego, co rzeczywiście jest klientowi potrzebne.

Jak wybrać najlepsze rozwiązania?

Dzięki spotkaniom z klientami zespół ma coraz lepsze wyczucie. Jednak często się zdarza, że jest zaślepiony własnymi pomysłami, dlatego konieczne jest szybkie testowanie. W dużych projektach już w momencie wyboru kilku pomysłów porównujemy je z upodobaniami klientów.

Odbywa się to na kolejnym etapie – prototypowania i testowania?

Tak. Prototypowania powinno się uczyć np. na studiach, gdyż w firmach jest wykorzystywane bardzo rzadko. Kiedy mamy wybrane jedno, dwa rozwiązania, to natychmiast zamieniamy je na prototyp.

Prototypem może być wszystko. Ważne, żeby był zrobiony tanio i szybko, aby firma jak najszybciej pokazała go klientowi. Zazwyczaj prezentujemy rozwiązanie kilku klientom, a oni wskazują, co im się w nim podoba, a co nie.

Ostatnim etapem jest przygotowanie wdrożenia. Wprowadziliśmy go w ramach Klientocentrycznych, aby pomóc firmom przy wprowadzaniu innowacji. Wymogły to na nas przedsiębiorstwa, które oczekują nie tylko inicjatywy, lecz także jej zwalidowania. Często pomagamy przygotować wdrożenie minimalnej wersji produktu, aby wypuścić go na rynek i sprawdzić, czy „zagra” – to jest podstawą design thinking.

Kluczowy jest czas działania. Jak długo trwa wdrożenie idei?

W małej firmie jesteśmy w stanie wypracować idee i decyzje konieczne do uruchomienia inicjatywy w miesiąc. W dużej firmie (np. banku) są to już kwestie inwestycyjne. Efekt końcowy jest dzielony na dwie części: „quick winy” (wszystko, co jesteśmy w stanie zrobić własnymi rękami i nie kosztuje dużo) i gruntowne przebudowy procesu (w którym są potrzebne nakłady finansowe). Działania są więc rozplanowane na miesiące bądź lata. Istotne jest również dobranie rozwiązań do realiów przedsiębiorstwa, jego specyfiki i strategii.

W jaki sposób są oceniane te możliwości? Czy kryterium są jedynie pieniądze?

Tych narzędzi jest kilkadziesiąt, a nawet kilkaset. Przykładem jest matryca priorytetyzacji, pokazująca pomysły, które są istotne dla użytkownika, a z drugiej strony zapewniają wyróżnialność produktu na rynku. Matryca value propositions wskazuje potrzeby klienta, jego problemy i korzyści.

Moją ulubioną metodą jest matryca MoSCoW, która wszystkie pomysły sprowadza do praktycznych, optymalnych rozwiązań.

Czy polskie firmy są gotowe na design thinking?

Chociaż trzy lata temu była to w Polsce nowość, dziś jest o niej coraz głośniej. Idea dotyczy często obszarów HR, w których uwzględnia się kompetencje przyszłości, tj. kreatywność, zorientowanie na klienta czy prototypowanie. Jest też stosowana przez banki, firmy ubezpieczeniowe, administrację publiczną czy branżę IT (do projektowania aplikacji).

Skoro zgłaszają się do nas coraz mniejsze firmy, ambitnie myślące o swoim biznesie, to przewiduję, że lata 2018–2019 będą okresem rozkwitu tej idei.

Jaki etap rozwoju firmy jest dobrym momentem na wdrożenie design thinking?

Nie wszystko da się rozwiązać za pomocą design thinking, np. nie zbuduje się specjalistycznej maszyny. Jednak to, czego efektem jest produkt czy usługa powszechnego użytku, już tak. Także to, co jest związane z komunikacją pracownik–firma, klient–firma lub firma–firma, można zaprojektować.

Pracujemy ze start-upami, które chcą dobrze zaplanować biznes. Z naszych usług korzystają duże firmy, np. budowlane, które z jednej strony myślą o podniesieniu dochodów, a z drugiej – o tym, żeby projektowana przez nie powierzchnia była funkcjonalna.

Jeśli tylko jest otwartość na zmiany i chęć uczenia się przez doświadczanie, to każdy etap rozwoju firmy jest dobry na wprowadzenie design thinking.

Od czego zacząć tę przygodę?

Od udziału w warsztatach z design thinking. Warto ich poszukać w swojej okolicy bądź zamówić. Jesteśmy zapraszani na spotkania integracyjne dla menedżerów. Wielu z nich postanawia wdrożyć tę ideę w swojej firmie.

Dziękuję za rozmowę.

sobota, 07 lipiec 2018 22:33

Bez ściemy

Napisane przez
Bez ściemy

Jakiś czas temu miałam okazję rozmawiać z bardzo dobrze zapowiadającą się reżyserką, której debiutancki film niedawno wszedł do kin. Historia opowiada o dwóch siostrach – jedna z nich nieustannie próbuje kontrolować swoje życie i nie chce być zaskakiwana (choć ciągle się tak dzieje), a druga płynie z nurtem, spokojnie przyglądając się wydarzeniom.

Nie wiadomo, które podejście jest lepsze. Kontrolowanie zapewne wiąże się z większym strachem. Przypomina to trochę sytuację jednego z bohaterów „Epoki lodowcowej”. Chciał zapanować nad wodą wyciekającą z popękanej rury. Co zatkał jeden otwór, to woda zaczynała płynąć innym. Namachał się tylko rękami, zmęczył, a i tak nie zapanował nad żywiołem.

W takich sytuacjach warto zadać sobie pytanie: a co się właściwie stanie? Można prześledzić najgorsze scenariusze i uświadomić sobie, dlaczego tak trudno jest nam je zaakceptować.

Jedna z moich sióstr często dziwi się zachowaniom innych. Zwykła mawiać: „Jak tak można?” A ja z rozbawieniem odpowiadam: „No widocznie można, skoro ktoś tak zrobił”.

Właśnie o tym, między innymi – czyli o zaakceptowaniu życia takim, jakie jest – opowiada film „Wieża. Jasny dzień”. Według reżyserki wolność osiągniemy tylko wtedy, gdy zdamy sobie sprawę, że jesteśmy pasażerami własnego życia, a nie jego kierowcami. Nie chodzi przy tym o to, aby całkowicie zdać się na los. Trzeba wyznaczać cele, ale pamiętając, że może być kilka dróg dotarcia do nich. Czasami trafimy w ślepą uliczkę; wtedy bez żalu i wyrzutów sumienia trzeba zawrócić.

Domeną wielu ludzi, zwłaszcza kobiet, jest tkwienie latami przy takim murze i walenie w niego głową. Nic to nie przynosi, poza bólem. Ciekawe też, że takie osoby chętniej zajmują się życiem innych niż swoim własnym.

Kiedy jedna ze znajomych, rozemocjonowana, zaczęła opowiadać o życiu koleżanki – co tamta robi złego i co powinna zmienić – kolega odpowiedział jej ze spokojem: „Zostaw to. Mało masz roboty z własnym życiem?”. Czasami to podziała jak zimny prysznic, a czasami nic nie zmieni.

Ci, którzy zdali sobie sprawę, że jedynymi osobami, które mogą zmienić, są oni sami, żyją bardziej świadomie. Inni są przecież lustrem, które pokazuje nasze odbicie. Jeśli coś cię denerwuje w życiu innych, zastanów się, jaka historia z twojego życia się z tym wiąże. To kopalnia wiedzy na swój własny temat.

Każdy z nas patrzy na życie przez różne filtry. Te filtry to życiowe doświadczenia – czasami dobre, a czasami złe. Zamiast oceniać, warto zapytać, co ktoś miał na myśli. Może to wyda się naiwne, ale ja ciągle wierzę w dobroć ludzi i to, że mają dobre intencje.

Bohaterka filmu „Lektor”, oskarżona o morderstwo więźniarek zapędzonych do palącej się stodoły, odparła, że chciała je chronić przed ostrzałem. Do tego wykonywała polecenia przełożonych. Po pierwsze, ślepo wierzyła, że trzeba wykonać każde polecenie, a po drugie – zabrakło jej świadomości. Intencje okazały się dobre, a skutki tragiczne.

Warto więc mieć świadomość życia i konsekwencji własnych czynów. To pomaga w życiu bez ściemy.

wtorek, 01 maj 2018 00:00

Wbudowany GPS

Napisane przez
Wbudowany GPS

Czym jest intuicja? Co dobrze, a co źle na nią wpływa? Jak można ją wesprzeć i pobudzić? Na te pytania odpowiada
Monika Targiel – malarka, projektantka wnętrz, doradca feng shui i konsultantka rozwoju osobistego, absolwentka architektury wnętrz na Akademii Sztuk Pięknych oraz Akademii Feng Shui we Wrocławiu – w rozmowie z Anną Krawczyk.

 

Jak można zdefiniować intuicję?

Trzeba zacząć od tego, co znaczy to słowo i skąd się wzięło. To zapożyczenie z angielskiego intuition. W tym języku można je rozdzielić na dwa człony, gdzie in oznacza „skierowane do wewnątrz”, a tuition – „szkolenie, nauczanie”, a zatem intuicja to „szkolenie, nauczanie od wewnątrz”. W języku polskim intuicję określa się też jako „szósty zmysł” czy „przeczucie”, a w psychologii – „wyższa jaźń” lub „nadświadomość”.

Czym intuicja różni się od instynktu?

Instynkt ma na celu zapewnienie przeżycia, przetrwania gatunku. Intuicja jest bardzo subtelna, cicha, pozostawia nam wolny wybór, nie zmusza do niczego.

Po co nam intuicja?

Intuicja to bardzo ważny element życia człowieka – coś w rodzaju nawigacji. Rodzimy się z nią, tak samo jak różne gatunki zwierząt – one wiedzą, jak się poruszać, skąd i dokąd płynąć. Skąd to wiedzą? Mówi im to intuicja, ich wbudowany GPS.

Intuicja pomaga żyć w zgodzie ze sobą. To narzędzie łączące człowieka z nadświadomością. Bez intuicji bylibyśmy skazani na opinie innych i na przeszłość – powielalibyśmy wciąż to samo. Konserwatyzm byłby górą, nie wymyślilibyśmy niczego nowego, nie mielibyśmy własnych marzeń i celów. Nie byłoby naukowców, artystów, natchnionych marzycieli. Dzięki intuicji nasze życie ewoluuje, idziemy do przodu jako gatunek.

A w praktyce?

Intuicja przydaje się wtedy, gdy pojawia się wybór. Osoby zupełnie od niej odcięte nie potrafią samodzielnie decydować, nawet o najprostszych rzeczach. Potrzebują aprobaty innych i tego, by ich naprowadzali.

W jaki sposób intuicja do nas przemawia?

Podam przykład Conrada Hiltona, twórcy sieci hoteli Hilton. Gdy miał podjąć decyzję, zamykał się w pokoju i kładł na 10–20 minut, a dopiero potem decydował. Też uważam, że odpoczynek jest tu kluczowy, gdyż intuicja to – powtórzę – bardzo subtelny przekaz. W codziennym biegu między domem a pracą kontakt z nią jest niemal nie do nawiązania. Intuicja najłatwiej pojawia się wtedy, gdy mamy znikomą ilość trosk, nie żyjemy przeszłością…

… gdy żyjemy tu i teraz?

Tak! Najczęściej intuicja – poza sytuacjami, gdy np. medytujemy – pojawia się zaraz po przebudzeniu, kiedy jeszcze analityczna i bazująca na przeszłości część naszego umysłu nie zdąży się włączyć. Intuicja bowiem to nie lewopółkulowa logika, to poszerzona percepcja i czysta świadomość, że coś wiem, ale nie wiem, skąd – po prostu to czuję. Sygnały intuicji odbieramy wtedy, kiedy jesteśmy zrelaksowani. Wówczas możemy odczuwać, że z jakimś wyborem po prostu dobrze się czujemy.

Ludzie różnie doświadczają intuicji. Jedni są wzrokowcami i będą widzieć obrazy plastycznie, kolorowo, inni są słuchowcami i będą słyszeć dźwięki, częstotliwości. Jeszcze inni są czuciowcami i oni będą czuć…

… dyskomfort?

… bóle, skurcze, gdy intuicja mówi, że mają w coś nie wchodzić. Albo rozluźnienie, chęć kontaktu fizycznego, jeśli coś będzie dla nich dobre.


Czy dobrze rozumiem, że coś musi mieć podobne do moich wibracje, żeby intuicja się na to zdecydowała?

Tak, musi mieć podobne wibracje w tym sensie, że musi być w zgodzie ze mną, z moimi wartościami. Ale jeśli chcemy się nauczyć czegoś nowego, to wtedy wibracje będą inne, bo dopiero mamy tego doświadczyć. Podkreślam – inne, ale korzystne.

A co z ludźmi, którzy się odcięli od swojej intuicji? Jak do tego doszło?

Te osoby odcięły się tak naprawdę od siebie samych. Bo intuicją jestem ja sam. To nie jest coś poza mną, tylko ja na poziomie wyższej jaźni.

Odcięcie zaczyna się, gdy powątpiewamy w siebie, swoje racje. Bierze się z braku zaufania do siebie. Wtedy człowiek polega tylko na świecie zewnętrznym, na innych ludziach. Jest marionetką, która ślepo podąża za modą, trendami i nie wie, co jest dla niego dobre. Jest zagubiony.

Czy można wyczuć, kiedy popadamy w takie tarapaty?

Można to zaobserwować. Jeśli ktoś nie podąża za intuicją, to po prostu nie dokonuje najlepszych wyborów. Bo intuicja bierze pod uwagę wszystko: tradycje, związki materialne między rzeczami, emocje, uczucia. Osoba, która dokonuje bardzo złych wyborów, jest odcięta od swojej intuicji i od siebie.

Czy taka osoba może poczuć to niezadowolenie z siebie i ze swego życia, skoro jest odcięta?

Najpierw musi zacząć powoli zdobywać swoje własne zaufanie. To podstawa. Ale też wyrozumiałość wobec samego siebie, wybaczenie sobie złych decyzji. To nieustanna praca. Zaufanie sobie to podróż, która nigdy się nie kończy.

Podzieliłabym je na trzy segmenty. Pierwszy to zaufanie sobie. Drugi – to zaufanie życiu, wszechświatowi, Bogu – jakkolwiek to nazwiemy. Trzeci to zaufanie innym ludziom, że robią to, co najlepsze. To daje lekkość, związaną z tym, że nie trzeba ich oceniać.

Co to znaczy, że robią to, co najlepsze? Dla nich? Dla wszechświata?

Chodzi o zaufanie w dobroć w ludziach. Tu przytoczę przykład, jak działa tak zwana projekcja. Jeśli nie ufamy innym, to oni będą to samo czuli względem nas. Ale to wcale nie znaczy, że są niegodni zaufania! Lepiej więc ludziom ufać. Jeśli będziemy projektować na zewnątrz przekonanie, że życie jest godne zaufania, to intuicja poprowadzi nas do osób, które właśnie takie są.

Jeśli uważamy odwrotnie, to przyciągamy ludzi, którzy mogą to zaufanie zawieść?

Tak. To jest prawo lustra. Świat zewnętrzny pokazuje nam to, co mamy w sobie. Z tego względu czasem nie warto oceniać tego, co się wokół nas dzieje, bo to jest odbicie nas samych.

Co jeszcze, poza zaufaniem, pomaga rozwijać intuicję?

Poczucie własnej wartości. Bez niego nie można słuchać i szanować własnego głosu.

Dodajmy, że to nie ma nic wspólnego z egoizmem, tylko ze zdrowym przekonaniem, że wiem, kim jestem, jakim jestem człowiekiem.

Egoizm to zupełnie coś innego! Nie ma nic wspólnego z poczuciem własnej wartości. Egoiści mają zakamuflowane bardzo niskie poczucie własnej wartości, a ich zachowania to po prostu maska. Ich gniew na siebie samych przeradza się w poniewieranie innymi.

Jeśli człowiek ma poczucie własnej wartości, jeśli go posmakował, to czuje się kompletny, spełniony i pragnie się tym dzielić. Szanuje więc inne osoby i jest im życzliwy.


Zajmujesz się też feng shui. Powiedz, proszę, jak otoczenie – i mam na myśli zarówno ludzi, jak i rzeczy materialne – wpływa na pobudzenie intuicji? Czy można eliminować toksyczne osoby z otoczenia? Czy to pomaga być blisko samych siebie?

Nie ma jednej recepty dla wszystkich. Bardzo często te toksyczne osoby to członkowie naszej rodziny albo my sami, np. wobec dzieci. Wszyscy czasami bywamy toksyczni i chodzi o to, by to zaobserwować, wybaczyć sobie i skorygować takie zachowanie. Natomiast prawdziwie toksyczna osoba swojej toksyczności nie zauważy i nie trafią do niej słowa krytyki.

Czy zrywać kontakty z takimi ludzi? Powiem tak: te osoby są często lustrem dla nas samych. Toksyczna osoba nie jest sama, coś na nią wpływa, np. nasze cechy, które wyparliśmy. Ale jeśli toksyczność danego człowieka oznacza przemoc – fizyczną, psychiczną lub emocjonalną – to wtedy, oczywiście, należy brać nogi za pas, bo nie ma innego wyjścia.

Jeśli przyciągamy takie osoby, to należy się zastanowić, co takiego w nas jest, co wypieramy, że te osoby pokazują nam takie cechy? Kiedy obejmiemy z wyrozumiałością ten cień w nas samych, to albo przestaniemy go zauważać u innych, albo te osoby znikają z naszego życia.

Co powoduje, że pojawiają się wokół nas osoby toksyczne?

To jest cały wachlarz przyczyn. Jeśli ktoś nas nie szanuje, to trzeba sobie zadać pytanie, gdzie ja siebie nie szanuję, dlaczego się nie szanuję. Tak samo z kłamstwem, a nawet z przemocą – świadczą o tym, że jest w nas jakieś niezdrowe przekonanie, które sprawia, że uważamy, że zasługujemy na takie traktowanie. Zatem osoba toksyczna może być naszym nauczycielem. Ale znów trzeba być wobec siebie wyrozumiałym i wiedzieć, kiedy stawiać granice.

Czy dobrze mi się wydaje, że jeśli mamy do siebie zaufanie i siebie szanujemy, to jeśli nawet w otoczeniu pojawi się toksyczna osoba, szybko się podda, bo zobaczy, że nic nie wskóra?

W niektórych sytuacjach tak właśnie będzie. Osoba toksyczna nie znajdzie w nas pożywki. Jeśli będzie w nas spokój, to się do nas po prostu nie przyklei. To nasze reakcje i emocje są suplementacją dla osób negatywnych. Osoby spokojne nie są dla nich atrakcyjne. Warto więc kontrolować swoje emocje – negatywne reakcje czy myśli przyciągają negatywnych ludzi.

W jaki sposób stworzyć przestrzeń, która nam sprzyja? Czy wystarczy wsłuchać się w siebie i otaczać się rzeczami, które lubimy? Czy jednak wskazany jest jakiś ład?

Otoczenie ma ogromny wpływ na naszą intuicję i samopoczucie. A feng shui nie polega tylko na tym, że układamy przedmioty w odpowiednich miejscach. To kreowanie pozytywnej energii, tworzenie takiego wnętrza, w którym czujemy się dobrze.

Podstawowa rzecz to porządek. Ważne jest to, żeby w pomieszczeniu, w którym ciągle przebywamy, nie było za dużo przedmiotów, zwłaszcza tych, których nie używamy (nawet od lat!) albo pamiątek, które nie przynoszą nam dobrych wspomnień, np. tych od osób toksycznych. Im bardziej przestrzenne pomieszczenie, tym lepiej się czujemy. Intuicja jest tym cichym głosem i dlatego pomieszczenie, w którym jesteśmy, powinno być ciche, puste, przejrzyste.

Mamy teraz modę na minimalizm – redukowanie posiadanych przedmiotów do tych, które są niezbędne. To też jest element feng shui. Jeśli mamy tendencję do obkupywania się na wyprzedażach, bo uważamy, że nie stać nas na kupienie danej rzeczy w pełnej cenie albo że musimy gromadzić zapasy, to wtedy te przedmioty nie wibrują dobrą energią. Wibrują energią niedostatku.

A dźwięki? Muzyka?

Wyciszeniu sprzyja najbardziej muzyka typu chillout, cicha, kontemplacyjna, instrumentalna.

… kwiaty, zieleń?

Och, tak! Spędzanie czasu z naturą jest bardzo potrzebne, nie tylko dlatego, by połączyć się ze swoją intuicją, lecz także dla ogólnego zdrowia. Podobnie ruch – wycieczki, spacery to nigdy nie jest czas stracony. Natura bezwarunkowo nam sprzyja! Bycie blisko niej to ogromna inwestycja w siebie. Osoby, które mieszkają w otoczeniu przyrody, są pewniejsze siebie i szczęśliwsze. Im więcej mamy z nią kontaktu, tym bardziej jesteśmy „ukorzenieni”.

Co to znaczy?

Mamy lepszy kontakt ze swoim ciałem, a ono współpracuje z naszą intuicją i przeczuciami. Ciało nie kłamie. Poza tym nawet osoby, które mają słabą intuicję, mogą się lepiej poczuć z własnym ciałem. Pomaga w tym właśnie przebywanie na łonie natury, chodzenie po ziemi.

Ważna jest też kwestia diety. Jeśli dostarczamy organizmowi dobrego pożywienia, jeśli nasze zdrowie jest w porządku, nasze jelita sprawnie pracują – to ogromnie wpływa to na naszą intuicję. Fizyczność to także układ nerwowy – jeśli jest zdrowy, to ma lepszy kontakt z intuicją i nie jest obciążony negatywnymi myślami, ale też kofeiną, alkoholem, cukrem.

Na koniec ciekawostka: intuicja lepiej działa wtedy, gdy ciało jest dobrze nawodnione. Wówczas sprawniej przepływają przez nie myśli i emocje.

Dziękuję za rozmowę.

piątek, 03 listopad 2017 21:09

Sprzedawaj... nie sprzedając

Napisane przez
Sprzedawaj... nie sprzedając

Sprzedaż to nic innego jak proces wymiany. Doskonale o tym wiedzą dzieci, wymieniając uśmiechy za nową zabawkę. Jak zatem niestereotypowo podchodzić do zajęcia, które przez wiele osób uważane jest za schematyczne? Chodzi o to, aby wyjść z powszechnie stosowanych zachowań – tłumaczy Joanna Gdaniec, twórczyni innowacyjnej metody IMPROsprzedaży, w rozmowie z Anną Krawczyk.

 

Wiele osób uważa, że sprzedaż jest nie dla nich, wręcz się jej obawia. Jak wyjść naprzeciw tym obawom?

Przede wszystkim trzeba spojrzeć na sprzedaż szeroko i wielowątkowo. Przecież to nic innego jak pewnego rodzaju wymiana pomiędzy ludźmi. Wymieniam to, co mam, na to, czego potrzebuję. I nie ma znaczenia, czy dotyczy to zakupu dóbr za pieniądze czy zrobienia przysługi za przysługę. Dokładnie ten moment, w którym dogadują się dwie osoby, to sprzedaż. Z jednej strony to proces wymiany, a z drugiej zgoda na zmiany w życiu. Chodzi o zmianę mojego poglądu, decyzji czy przyzwyczajenia i zgodzenie się z tym, że nowe rozwiązanie może być dla mnie dobre.

Kiedy pojawiają się pierwsze doświadczenia związane ze sprzedażą?

Sprzedajemy tak naprawdę całe życie, a nasze doświadczenia rozpoczynają się już w dzieciństwie. Wtedy uruchamiane są naturalne umiejętności negocjacji, przekonywania do naszych argumentów.

Czyli sprzedaż jest dla człowieka czynnością naturalną?

Początkowo tak. Jednak w procesie rozwoju i socjalizacji zostajemy osadzeni w sztywne ramy. Jesteśmy nastawieni na efekt, a nie na poznanie drugiego człowieka. Wchodząc w wyuczone schematy, tracimy to, co jest najistotniejsze w sprzedaży, czyli naturalność i spontaniczność. Współcześnie sprzedaż kojarzona jest z akwizycją, manipulacją i wciskaniem klientowi produktu lub usługi na siłę. Zawód sprzedawcy czy handlowca jest deprecjonowany. A przecież sprzedaż jest sercem każdej firmy, bezpośrednio generuje jej obrót, wobec tego zawód sprzedawcy będzie zawsze pożądany. Badania rynkowe wskazują, że to właśnie sprzedawca jest zawodem przyszłości.

A skąd bierze się ta pewność?

Popatrzmy na rolę sprzedawcy. To osoba będąca łącznikiem pomiędzy techniką i technologią a klientem. Dziś niezwykle ważną kwestią jest profesjonalna obsługa i kontakt z klientem na najwyższym poziomie. Natomiast to, jakim kto jest sprzedawcą, zależy od tego, jak sam o sobie myśli i jak postrzega złożoność procesu sprzedaży.

Zatem aby być dobrym sprzedawcą, wystarczy pozytywne nastawienie do swojej pracy?

Od nastawienia tak naprawę wszystko się zaczyna. To jest niesamowite, że człowiek jako sprzedawca jest zdolny zmienić podejście i sposób myślenia o sprzedaży. Rozpoczynając pracę z zespołami sprzedażowymi, w pierwszej kolejności słucham ich opinii o samej sprzedaży i klientach. Często słyszę, że ktoś ma trudnego klienta. Dla mnie oznacza to tyle, że ta osoba musi zmienić swój stosunek do wykonywanej pracy. Jeśli na samym początku założy, że jego klient jest trudny, to słuchawka, którą musi podnieść, aby wykonać do niego telefon, waży chyba z tonę. Jeśli już na samym początku nastawienie do klienta będzie negatywne, to na pewno nie zmieni się w trakcie rozmowy z nim. Poza tym ludzie często wyczuwają, jaki ktoś ma do nich stosunek. Takie działanie jest z góry skazane na porażkę.

Jak w takim razie zmienić mentalność sprzedawcy?

Zmiana mentalna sprzedawcy rozpoczyna się od jego decyzji, że chce się zmienić i przejść cały proces, by sprzedawanie dawało mu radość i satysfakcję. Tylko wtedy zacznie lubić swoich klientów. W IMPROsprzedaży, czyli sprzedaży improwizowanej, nie ma relacji klient–sprzedawca, lecz sprzedawca–sprzedawca. Jeśli bierzemy pod uwagę, że sprzedawanie to wymiana tego, co potrzebuje klient (produkt czy usługa), na to, co potrzebuje sprzedawca (zrealizowanie targetu), a zabraknie w tym partnerstwa, to któraś ze stron będzie czuła się wykorzystana.

Improwizacja w sprzedaży pozwoli uniknąć tego rodzaju sytuacji?

W IMPROsprzedaży jedną z głównych zasad, zaczerpniętą z improwizacji scenicznej, jest to, że trzeba grać „na partnera”. Spowodować taką sytuację, w której sprzedawca i klient znajdą wspólną płaszczyznę. Sprzedawca musi zrobić wszystko, żeby partner w kontakcie z nim poczuł się na tyle dobrze, żeby zechciał się przed nim prawdziwie otworzyć i zbudować z nim prawdziwą relację. Brzmi to jak banał, jednak jest to wielka sztuka. Współcześnie ta zasada jest kluczowa. Sprzedawca sprzedaje produkt, usługę, korzyść. Klient sprzedaje zaś wymówki. To jest naturalne. Dlaczego? Ponieważ klienci muszą się rozstać z czymś, co jest dla nich szalenie ważne – zasobem własnego portfela. Należy zatem zaproponować coś, co spowoduje, że wartość, jaką klient otrzyma od sprzedawcy, będzie o wiele większa od poniesionych wydatków. Rozgrywki i rywalizacja w tym, kto jest silniejszy, doprowadzą do tego, że wygra ten, który ma mocniejszą perswazję. Takie zwycięstwo będzie jednak krótkoterminowe. W relacjach, w których stale obecne jest wzajemnie ścieranie się, trudno o zaufanie.

Jak stworzyć taką partnerską relację? Czy sprzedawcy nie działają z reguły odwrotnie?

Na wszystkich szkoleniach sprzedażowych poznaje się niezłomną zasadę sprzedaży, czyli zbadanie potrzeb klienta. Tymczasem audyty sprzedażowe przeprowadzane w firmach wskazują, że chociaż wszyscy sprzedawcy teoretycznie znają tę zasadę, to właśnie badanie potrzeb klienta jest ich najsłabszym punktem. Prawie 95 proc. sprzedawców na polskim rynku nie potrafi tego zrobić. A skoro sprzedawca tego nie umie, ale wie, że jest to najważniejsze w procesie sprzedaży, to najczęściej taką potrzebę projektuje, czyli po prostu sam wymyśla.

Czyżby sprzedawcy nie potrafili słuchać swoich klientów?

Niestety, nie potrafią. Jednak IMPROsprzedaż może pomóc to zmienić. Jeśli mamy założenie, że gramy na klienta, to musimy odstawić na bok cele sprzedażowe i skupić się na samym kliencie. Dzięki temu zaczynamy go słuchać tak, żeby go zrozumieć, a następnie, zaczynamy za nim podążać. Nazywa się to zasadą akceptacji. Akceptuję w kliencie to, co do mnie mówi, bez względu na to, w jaki sposób to robi.

Wspomniała Pani o podążaniu za klientem. Na czym ono polega?

W tym celu warto wykorzystać zasadę zwaną „tak i”. Jeśli klient mi coś mówi i przedstawia swój punkt widzenia czy swoją potrzebę, to sprzedawca – podążając za nim – może powiedzieć: „Tak, i rozumiem, że potrzebowałby Pan jeszcze tego…” albo „Tak, i moglibyśmy to zrobić w taki sposób…”. Co jednak zazwyczaj robi? Wie lepiej! Przecież to on codziennie zajmuje się swoimi produktami i usługami, więc jest ekspertem i specjalistą. Taki sprzedawca na spotkanie handlowe ma przygotowaną całą sprzedażową strategię i ma również wyćwiczone odpowiedzi na każdą wymówkę klienta. I co się wtedy dzieje? Oczywiście przytakuje klientowi, kiedy ten wyraża swoją opinię. Jednak następnie stwierdza: „Tak, ale my to zrobimy inaczej…”.

Czyli mu zaprzecza!

Dokładnie! To jest jedynie pozorna zgoda, czyli tak naprawdę miłe zaprzeczenie tego, co zostało przed chwilą powiedziane. W teatrze improwizacji nazywa się to wprost blokowaniem. Wbrew pozorom jest to poważny problem w procesie sprzedaży. Klient, wyrażając swoje obiekcje, wskazuje problem, który go nurtuje. Sprzedawca, który ignoruje te informacje, nie traktuje swojego klienta poważnie. Sam klient zaś czuje się lekceważony, a co za tym idzie, unika kolejnego kontaktu ze sprzedawcą. Ten zaś w takich sytuacjach zaczyna negatywnie projektować na klienta. Brak informacji zwrotnej z jego strony dodatkowo sprawia, że spada motywacja sprzedawcy do działania. Trudno bowiem mieć pozytywne relacje z negatywnego nastawienia.

Przecież winnym niepowodzenia sprzedaży w tym przypadku jest sprzedawca, a nie klient.

Sęk w tym, że gdyby sprzedawcy robili dobrze swoją podstawową robotę, czyli prawdziwie badali potrzeby klienta, to klienci sami by sobie sprzedawali ich usługi. Odwołanie się do realnych potrzeb klienta sprawia, że zapraszamy go do jego świata, który wspólnie z nim rozszerzamy za pomocą oferowanych produktów czy usług. Okazuje się, że umiejętność bycia w prawdziwym kontakcie z klientem, jest nie lada sztuką. Kiedy wyrwiemy sprzedawcę z utartych schematów sprzedaży i umieścimy go w świecie improwizacji, dopiero wtedy jest w stanie zobaczyć te schematy, w których działa na co dzień. I to jest genialne!

A co ze znanymi od lat technikami sprzedaży? Powinny zostać zastąpione improwizacją?

Wszystkie podręczniki sprzedażowe podkreślają, że sprzedawca powinien posługiwać się językiem korzyści. Sądzę, że, owszem, warto go znać, jednak sprzedawca powinien posługiwać się językiem wartości. To jest właśnie improwizacja – wnoszenie realnej wartości. Obecnie sprzedawca jest edukatorem. Pokazuje klientowi, jak inaczej może spojrzeć na produkt. Pomaga mu też zrozumieć, jak inwestycja w daną usługę może mu się zwrócić na innych polach życia czy biznesu. Idealny sprzedawca uświadomi swojego klienta, że wydana kwota nie tylko przyniesie zwrot z inwestycji w postaci korzyści, ale przede wszystkim ubogaci go jako człowieka. Sprzedawca to edukator, który towarzyszy zmianie mentalnej klienta.

Jednak klient zawsze może odmówić. Czy z braku zainteresowania ofertą również można wyciągnąć wnioski?

Ja, jako sprzedawca, cieszę się z odmowy. Odmawiając, klient mówi prawdę o tym, że nie jest zainteresowany danym produktem. Należy docenić tę szczerość, gdyż równie dobrze mógł zbyć sprzedawcę wymyśloną wymówką. Wyraźne „nie” pozwala zaoszczędzić sprzedawcy cenny czas. Poza tym odmowę klienta warto też wykorzystać do rozwoju umiejętności sprzedażowych. Wystarczy zapytać, co musiałoby się zadziać, żeby dany klient zmienił zdanie. Po co? Bo wtedy właśnie zaczyna się prawdziwa rozmowa sprzedażowa. Zwykła spontaniczna rozmowa może sprawić, że klient zacznie się przekonywać do danego sprzedawcy i oferowanej przez niego usługi. A nawet jeśli tak się nie stanie, to wszystkie pozyskane od niego powody odmowy są ważną lekcją dla sprzedawcy. Ja wyznaję jedną zasadę: każde „nie” przybliża mnie do „tak”.

Czytelnicy Infrastruktury realizują kontrakty w ramach zamówień publicznych, gdzie decydują czynniki zawarte w ofercie (cena, okres gwarancji, termin wykonania). Czy jest tu miejsce na sprzedaż?

Poruszyła Pani bardzo ważny aspekt sprzedawania. Dla mnie moment podpisania kontraktu i wpłacenia pieniędzy przez klienta jest jedynie skutkiem ubocznym całego procesu sprzedaży. Rzeczywista sprzedaż to wszystko to, co dzieje się przed jej właściwą formalizacją. Chociażby kwestia osobistej marki sprzedawcy. Ludzie robią biznesy z ludźmi. Oczywiście są przetargi czy zamówienia publiczne, które de facto nazwałabym castingiem, gdzie rzeczywiście liczy się cena. Jednak warto tu wykorzystać rolę marki osobistej sprzedawcy. Jeśli Kowalski potrafi zbudować osobistą markę w branży w taki sposób, że przy jego przejściu do innej firmy idą za nim jego dotychczasowi klienci, to to jest właściwa sprzedaż. Daleko przed tym, kiedy zostaje ogłoszony przetarg czy zamówienie publiczne. Stale podkreślam, jak ważne jest budowanie społeczności, zanim klient będzie potrzebował konkretnego produktu czy usługi. Kiedy stajemy do przetargu czy zamówienia publicznego jako tzw. no name, to wówczas o wyborze oferty będzie rzeczywiście decydować cena i inne kluczowe kryteria. Sytuacja będzie wyglądała zupełnie inaczej, kiedy inwestor dokonujący wyboru zna moją firmę dzięki społeczności, którą z nim wcześniej zbudowałam. Dlatego warto dać się poznać zawczasu, zanim klient będzie potrzebował danego produktu i będzie dokonywał wyboru. Zbudowane zaufanie zwiększa szanse na powodzenie. A zaufania nie da się zbudować jedynie przez złożenie oferty na zamówienie publiczne.

Dziękuję za rozmowę.    

piątek, 09 czerwiec 2017 10:58

Piękno brzydoty, a brak strachu...

Napisane przez
Piękno brzydoty, a brak strachu...

O treściach fałszywie ujemnych i akceptowaniu brzydoty dnia codziennego, radzeniu sobie z emocjami pomimo wszystko i wszystkich z Robertem Kroolem, współtwórcą nowej kategorii scenicznej Mentoring Theater, prezesem zarządu Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców, rozmawia Anna Krawczyk.

 

Jestem niezwykle ciekawa, czym zajmuje się Stowarzyszenie Profesjonalnych Mówców…

Promujemy erystykę, dialektykę i retorykę sceniczną. Sztuki te we współczesności zanikają. Skupiamy mówców różnych specjalizacji: prawników, lekarzy, biegłych rewidentów, także psychologów i inżynierów. Ćwiczenia aktorskie, oratorskie są de facto ćwiczeniami terapeutycznymi. Jeśli trzysta czy czterysta razy odegra się rolę, w której jest poczucie winy, radości lub smutku – wpływa to bardzo terapeutycznie, osoba rzeczywiście zaczyna czuć te emocje. A emocje to energia; i stąd już krótka droga do dzieła. Takie metody stosujemy w nowo otwartym Liceum LifeSkills Nr 1 w Warszawie. Młodzież uczy się umiejętności użytecznych życiowo, jak np. przeżywania trudnych rozmów, rozwiązywania sporów i pokonywania lęku przed wystąpieniami publicznymi…

Jak więc ma się dziś kultura polska?

Nie najlepiej, być może jako naród mamy do niej mało szacunku. Manifestuje się to w prosty sposób: to, co polskie, jest złe, a to, co pochodzi z zagranicy, jest super. Emigracja po otwarciu granic UE była kwestią wolnego wyboru, ale niekoniecznie już kwestią wyboru świadomego… Część osób rozczarowana wróciła do kraju i ma prawo doświadczać problemu z tożsamością. Patrząc na ostatnie 400 lat naszej historii, trudno zaobserwować w niej ciągłość państwowości – bo zabory, bo przesunięcie granic, bo przesiedlenia.

A język, mowa jest formą wyrazu kultury, w tym uczuć. Brak mowy, przestrzeni dla języka, generuje wiele obaw, bo milcząc, nie wyrażamy się. Ciągle część społeczeństwa ma niewyrażone kompleksy, przykryte czymś na kształt intelektualnego szpachla, stąd dla niektórych kluczową kwestią w kształceniu dzieci może być nauka języka obcego. Tymczasem w edukacji od zarania dziejów kluczowa jest nauka samodzielnego myślenia, czyli: jak myśleć, a nie: co myśleć!

Czy w związku z tym spora część Polaków ma problem z wyrażaniem uczuć?

Budowanie kompetencji emocjonalnych jest osią mentoratu, którym zajmuję się od 25 lat. Dorosły mężczyzna zapytany, co czuje, odpowiada z głowy: „wydaje mi się, sądzę…”, a nie z serca, czyli: „czuję smutek”. Mężczyznom bardzo trudno jest mówić o uczuciach, a jeszcze trudniej o emocjach pierwotnych: gniewie, smutku, radości lub strachu – bo trzeba się z nimi skonfrontować. Łatwiej jest powiedzieć „jestem wkurzony”, niż „boję się”, ponieważ wtedy można wyjść na mięczaka. Doprowadzenie mężczyzny w wieku 45–50 lat do tego, aby przyznał się, że jest bezradny, zajmuje czasami tygodnie. Łatwiej mu stwierdzić, że jest zdenerwowany lub że czuje się bezsilny, bo pokazuje wtedy zaangażowanie. U kobiet jest trochę lepiej z odczuwaniem.

Tak więc język wiodący określający tożsamość jest ważny, a priorytet stanowi nauczenie się myślenia w tym języku… Przykładowo powszechne pojęcie „intuicja” to de facto przeczucie. Dla mężczyzn może być jednak kłopotliwe. Szybciej przyjdzie nam powiedzieć: „wyliczyłem – nie wyliczyłem”, „wiem – nie wiem”. Jednak „przeczuwam”…? To brzmi słabo. A może jednak warto się nad tym zatrzymać?

Bardzo modnym określeniem jest też słowo „innowacje”…

Tak, to za nim ukrywają się nowe marże; z tym, że na dziesięć wprowadzanych przez korporacje nowości, średnia skuteczności wynosi 1,5, czyli 15 proc. Peter Drucker już w latach 70. opisywał, że świat jest pełen bezużytecznych innowacji. Być może z tego powodu szereg osób woli więc operować wyrażeniem „innowacja”, bo trudno im odpowiedzieć na pytania: Ile ma wynosić marża za nowy produkt?, Czy w ogóle będzie i kiedy nadejdzie? Nowe marże to sformułowanie, które szybko buduje kontakt z bazą.

Ale to nie brzmi poetycko?

To prawda, na wyciągach z konta brak miejsca na piękne słowa. Jako mówcy zwracamy uwagę, by nie malować rzeczywistości, lecz ją obnażać, doświetlać. Dużym niebezpieczeństwem obecnie jest tyrania optymizmu, przykrywanie rzeczywistości, fałszywie dodatnie ubarwianie. Mało kto uczy, jak żyć z brzydotą. Tymczasem obcowanie z brzydotą uczy użyteczności, czyli podejścia do spraw fałszywie ujemnych. Umiejętność przeżywania rzeczywistości lub trudnych rozmów buduje realne poczucie bezpieczeństwa i użyteczności. To jest obecność.

Czy patrząc na osoby występujące na scenie, możemy zobaczyć u nich to poczucie użyteczności względem swoich kompetencji?

Jako żywo. Jeśli ktoś przeżywa traumę, wyrzucili go z pracy, niczego w życiu nie osiągnął, ma niskie poczucie wartości – to wychodząc na środek, robi sobie terapię kosztem publiczności. Czy mówi do rzeczy? Trudno powiedzieć, koloryzuje pozytywnymi bzdetami, zarzucając publiczność frazesami, opiniami… Czy trzeba się cały czas posiłkować cytatami z Henry’ego Forda, który był bliskim przyjacielem Adolfa Hitlera…? Przecież mamy swoich klasyków – chociażby Słowackiego i Norwida z ich piękną polszczyzną…

Mówiąc o tyranii optymizmu, miał Pan na myśli coachów?

Sformułowanie coach budzi ostatnio niepokój. Zacznijmy od etymologii – coach to trener. Zaczynałem w wieku 11 lat, trenując małe dzieci, potem młodzież, wreszcie dorosłych. Byłem instruktorem w harcerstwie, w sporcie, w wojsku. Potem, w połowie lat 90. powiedziano mi, dorosłemu już przedsiębiorcy, że działania te odbierane są jako coaching. Jednak współcześnie coaching sprowadza się do „certyfikowanego” zadawania pytań… Warto zatrzymać się nad tym zagadnieniem. Często jest tak, że zamiast po bolesnym zwolnieniu z pracy przejść terapię, nasi bohaterowie postanawiają uczyć innych, jak przejść przez rzekę zmian. Skutki tego bywają opłakane, ponad połowa treści, na jakie się natykamy, to hucpa albo już sekty rozwojowe, w których uczestniczą tzw. ćpuni emocjonalni. Jadą na sesję, żeby się doładować, bo w ich życiu na co dzień jest syf, a na warsztatach jest super pozytywnie. Moim zdaniem to dewaluuje profesję trenera w ogóle. Być może takim uczestnikom potrzebna jest bardziej terapia, którą poprowadzi kompetentna osoba znająca się na odwykach…

Dlaczego sprowadza Pan terapię do zajmowania się tylko jednym zagadnieniem – odwykami?

Współcześnie nawyk to nader często uzależnienie. Czy to od dobrego samopoczucia, zasobności portfela, wielkości ego (zwycięstwa za wszelką cenę), wygody życiowej, czy wreszcie fascynacji (Jeśli nie jestem zafascynowany, to może jestem chory…?). Terapia takich osób nie różni się niczym od terapii dla uzależnionych, np. od hazardu… Patrząc na osoby występujące na scenie, łatwo nam, zawodowcom, wyłapać, że są one np. przed terapią. Sam przeszedłem w życiu dwie – to użyteczny proces budzenia uważności na to, co dzieje się ze mną w trudnych chwilach…

Nie wstydzi się Pan do tego przyznać, mimo że widzimy się po raz pierwszy?

Jest taka opinia, że podjęcie terapii jest równoznaczne z przyznaniem się, że ze mną jest coś nie tak. Rzeczywistość jest inna. Terapia jest po to, aby świadomie ułożyć sobie relacje z przeszłością, a nie wypierać ją ze świadomości. To konfrontacja z rzeczoną tożsamością i supełkiem wewnątrz nas, z którym samemu trudno sobie poradzić. Dzięki temu możemy w pełni odczuwać, nic w sobie nie zamrażając. Ponadto zaczynamy mieć świadomość tego, co się z nami dzieje i co dokładnie odczuwamy. Mówimy wtedy o „uważnej obecności”, co w okolicznościach występowania publicznego daje właściwe uziemienie. Same wystąpienia to przecież czysty ekshibicjonizm i poważne ryzyko, że nieprzygotowany decydent storpeduje własne cele oraz założenia. Jeśli podczas narady robi sobie „lewatywę umysłową”, jeśli miażdży wszystkich jak „walec” z piosenki Mistrza Młynarskiego, to powoduje stratę czasu, energii w zespole, być może tylko dlatego, że wczoraj pokłócił się z córką i przenosi te negatywne emocje do miejsca pracy… Stare tureckie przysłowie głosi: Słowa są ostrzejsze od miecza.

A co może Pan poradzić takiej osobie?

Powinna odczekać albo scedować wystąpienie na kogoś innego. Jeśli sprawy nas emocjonują, trudno się od nich zdystansować. Wtedy sensowniej jest wyznaczyć rzecznika lub pełnomocnika. Osobną kwestią jest to, że nie każdy ma predyspozycje do wystąpień, np. rzetelne wykonywanie zadań rzadko kiedy idzie w parze z chęcią kwiecistego rozprawiania o tym… A poradzić mogę jedno: stawianie pytań; nie kwestii z wykrzyknikiem…

Czy dobrym mówcą trzeba się urodzić?

Chodzi o trening mowy od najmłodszych lat: recytowanie, czytanie na głos, występowanie przed grupą, szermierki słowne, debaty z dorosłymi, mediacje… Takie osoby mają zawsze przewagę w dorosłym życiu.

Jaką zmianę zauważa Pan u ludzi, którzy przychodzą do Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców?

Dostrzegam trzy bariery zmian. Pierwszą z nich jest zderzenie z selekcją negatywną; podobnie jak w innych profesjach. Sprawdzamy motywację oraz ego mówcy. Jeśli ktoś był chwalony za swoje umiejętności, a dopiero w konfrontacji z zawodowcami występującymi publicznie od dziecka – jak ja i część naszej wspólnoty – dostrzega lub czuje swoje braki, to ma absolutne prawo ciężko to przeżyć i… odpuścić. Technikę zniechęcania znajdzie Pani na wielu polach, np. w środowisku inżynierów, lekarzy czy wojskowych. Jeśli ktoś się nie poddał, pracuje ze sobą, nad swoją bezradnością, to wtedy powoli wkracza w drugi etap.

Czyli jaki?

Panowanie nad emocjami i tokiem myślowo-słownym. Nie chodzi o to, aby recytować z pamięci, lecz aby, znając kluczowe wątki, „rozpakowywać” tekst. Innymi słowy, panuję nad strukturą, nad tym, co się we mnie dzieje, i jednocześnie mam na względzie czas. Dozuję, nie zaśmiecam… Podczas pięciu minut wypowiedzi nie da się zmieścić tony informacji. Ten etap to powtórki idące w tysiące godzin i mające na celu wykształcenie jednej bariery – umiejętności redukcji. Mistrzostwo to mowa, z której już nic nie można odjąć…

A trzeci etap?

Jest to improwizacja. Jeśli otrzymujemy dwusetne zamówienie na mowę lub moderację narady z tym samym wątkiem/problemem, to nie obejdzie się bez improwizacji. Impro – substytut za elastyczność – to ta trzecia bariera. Misternie przygotowana, bo jedna minuta impro pochłania nawet godzinę przygotowań. Publika ma za mną podążać, a ja mam być dwa kroki przed nią. Każda minuta ma nieść określony impuls. Trzeba dawkować energię. Ważne są pauzy i zatrzymania. I to jest właściwa struktura. Te kilka czynników razem wziętych wpływa na utrzymanie zainteresowania słuchaczy. Nasi mówcy reprezentują różne środowiska zawodowe, różny stopień zaawansowania w budowaniu wymienionych barier i mają coś do powiedzenia. Każdego roku w warszawskim teatrze „Palladium” organizujemy „Festiwal Inspiracji”. Można przyjść i się przekonać.

Dobry mówca to…?

To osoba swobodnie operująca trzecią barierą. Mówi, używając obrazo-przykładu, i zadaje przenikliwe pytania. Nie żongluje historyjkami i slajdami.

Zadając sobie pytania, uczestniczymy w procesach myślowych. Recytując i opowiadając – tylko odtwarzamy… Zadanie właściwych pytań podczas wystąpień jest kluczowe, pokazuje klasę i kompetencje mówcy. Pokazuje, czy mówca uczy: jak myśleć, czy raczej: co myśleć… A to istotne dochodzenie w sprawie o wiedzę.

Na koniec proszę podpowiedzieć, jak odróżnić treści ważne od mniej ważnych?

Nazywam je treściami fałszywie dodatnimi i fałszywie ujemnymi. Spotkań z treściami fałszywie dodatnimi jest więcej. Podczas nich nie zadajemy sobie pytań, przekazywane są tylko treści pozytywne: „Za granicą jest super, u nas kiedyś też tak będzie”; „Rób to, co lubisz, a osiągniesz w życiu sukces…”. To taka fałszywie dodatnia pochodna z dzieciństwa… Dorosły patrzy, ale nie widzi, że dookoła są ludzie, którzy osiągają właściwą jakość i wyniki dlatego, że się na czymś znają i potrafią to zrobić, mimo iż np. mają zły dzień, nie chce im się, wczoraj z kimś się pokłócili.

Treści fałszywie ujemne to de facto nagrody przesunięte w czasie. Dostajemy przekaz, który nas dotyka, jest krytyczny, a czasem obnaża fakt, że nie wiemy, jak myśleć; nie znamy kryteriów i tego, co ma być na wylocie projektu, nie zadajemy sobie pytań o właściwe liczby wylotowe. Na przykład w mentoracie chodzi o to, by ściągnąć klienta na ziemię, zdefiniować jego bariery i urojenia, a lęki, marzenia, niepewność zamienić na konkretną decyzję. Nieważne, czy ma się z czegoś wycofać, coś zmienić, czy zatrzymać się – miernikiem postępu jest decyzja i doprecyzowanie kryteriów.

Warto pamiętać, że pomiędzy zgiełkiem owacji na stojąco a ciszą istnieje przestrzeń do życia. A szczęście na „scenie życia”, czy poza nią to tylko brak strachu – w sercu, w czynie i w mowie! Jeśli ktoś mówi, że nie da się nie bać albo chociażby tak myśleć, to znaczy jedynie, że on jeszcze tego nie umie…

Dziękuję za rozmowę.

wtorek, 03 styczeń 2017 19:19

Mądre zmiany

Napisane przez
Mądre zmiany

Do zmian trzeba dojrzeć – napisała ANNA HANNA CZARNECKA w książce SamoDzielna kobieta. Książka ukazała się pod koniec zeszłego roku, a jej współautorem jest Jacek Santorski. O tym, jak wprowadzać w życiu mądre zmiany, czyli takie, które są w zgodzie z nami, z autorką rozmawia Anna Krawczyk.

 

Aniu, początek roku sprzyja podejmowaniu decyzji o zmianach. Co zrobić, aby były one trwałe i mądre?

Na początku roku należałoby przede wszystkim podjąć decyzję, że… nie oceniamy swoich decyzji. Nie dzielimy ich na mądre i niemądre. Myślę, że z takim podejściem łatwiej nam będzie przedsięwziąć coś, co będzie dla nas dobre.

Jeśli bowiem jesteśmy spięci samym procesem podejmowania decyzji, raczej nic dobrego z tego dla nas nie wyniknie. Kiedy więc nie mamy do czegoś przekonania, dajmy sobie po prostu trochę czasu – jeśli nie kilka dni, to choćby kilka godzin. Redukując presję, którą czasem wywierają na nas inni (chociaż często to my sami ją na siebie wywieramy), jesteśmy spokojniejsi i nabieramy dystansu. Mamy też czas, by zebrać niezbędne informacje, zasięgnąć opinii, wyjaśnić wątpliwości i się zastanowić.

Jak sprawdzić, czy droga, którą chcemy obrać, jest dla nas najlepsza, a nie zgodna z oczekiwaniami rodziny czy przyjaciół? Skąd wiadomo, że decyzje, które podjęliśmy, są dla nas dobre i wspierają nasz rozwój?

Jeśli podejdziemy do naszego życia i zmian w nim zachodzących jak do przygody, która stawia przed nami wyzwania, a siebie potraktujemy jak ciekawych świata, odważnych podróżników, odkryjemy, że z takiej perspektywy nie ma porażek, błędów, „złych” ludzi i „niesprzyjających” okoliczności. Z każdej sytuacji można wyciągnąć lekcję, jeśli traktujemy życie jak okazję do osobistego rozwoju i duchowego wzrastania.

A co dla Ciebie jest takim „wewnętrznym barometrem”?

Tym wyznacznikiem, czy decyzja, którą podejmuję, mi służy czy nie, jest po prostu moje samopoczucie właśnie w chwili, kiedy ją podejmuję, kiedy o niej myślę. Sygnały, które otrzymujemy z ciała, nie kłamią. Warto ich słuchać. A mieć kontakt z nimi, to nic innego, jak mieć kontakt z samym sobą. Dlatego warto dbać zarówno o swoje ciało, jak i o swoje wnętrze; przez modlitwę, medytację, ćwiczenia relaksacyjne, kontakt z naturą, muzykę, jaka nam odpowiada, kontakt z ludźmi, których lubimy czy kochamy i którzy pomagają nam wzrastać, rozwijać się. To sprzyja wyciszeniu i zdystansowaniu się od pośpiechu i stresu współczesnego świata.

A co jeśli nie możemy wytrwać w postanowieniu, jak sobie to wytłumaczyć?

Skoro nie możemy wytrwać w jakimś postanowieniu, może to oznaczać, że ta decyzja jest po prostu niezgodna z naszymi najgłębszymi potrzebami. Jeśli po rozmowach z przyjaciółmi, którzy od kilku lat wytrwale, regularnie biegają kilka kilometrów dziennie, postanowię, że też tak powinnam robić, ale nie lubię biegać, nie wytrwam w tym długo. Zamiast więc codziennie zmuszać się do czegoś, czego nie cierpię, lepiej wybrać taki rodzaj aktywności, który sprawia mi przyjemność. Może to być joga, spacery, nordic walking, jazda na łyżwach, taniec lub nawet kilka zwykłych, prostych ćwiczeń w domu.

Warto się ruszać i być aktywnym, ale nie warto podążać za modą i udowadniać sobie, że się potrafi, i pomimo niechęci rywalizować z innymi.

Czasem nie chce nam się nic, żadna aktywność nas nie cieszy; warto wówczas, zamiast zmuszać się do wysiłku, przyjrzeć się sobie, zastanowić się, dlaczego tak się dzieje, może też pozwolić sobie przez jakiś czas na lenistwo, odpuścić trochę, by później znaleźć sport, do którego nie będzie trzeba się przymuszać.

Czy powrót na jakiś czas do starych schematów oznacza, że już zawsze będziemy w nich tkwić? Czy zdarza się, że wiemy, co dla nas najlepsze, ale nie jesteśmy gotowi na podjęcie decyzji o zmianie? Co sprzyja takim decyzjom?

Nasze życie raczej nie przemija harmonijnie i zgodnie z naszymi oczekiwaniami… Osoby, które po ścieżce rozwoju duchowego i osobistego wędrują wiele lat, tak samo jak ci, którzy wędrują po niej mniej refleksyjnie, doznają wielu porażek i rozczarowań. Większość z nas nosi w sobie przekonania: „jak powinno” wyglądać nasze życie; co jest właściwe, a co niewłaściwe; co się powinno, a czego nie należy itd. Wszyscy jesteśmy uwarunkowani – wychowaniem, latami socjalizacji w określonym środowisku, w którym dorastaliśmy. Nabyte przekonania, schematy myślenia i postępowania, nawyki naszych opiekunów wrastają w nas. I nawet jeśli wiele z nich zdołamy sobie uświadomić, to często ta nieuświadomiona część kieruje naszym zachowaniem.

Tak więc praca nad sobą, która prowadzi do zmian, jest procesem; długim i trudnym. Wewnętrzna, głęboka zmiana ma początek wtedy, kiedy coś, na co do tej pory przyzwalaliśmy, zaczyna nam bardzo przeszkadzać. To wówczas, często w bólach, dorastamy do zmiany. Niekiedy dopiero bardzo zmęczeni jakąś sytuacją, własnym schematem postępowania czy relacją, która trwała latami (w domu czy w pracy), dostrzegamy np., że pozwoliliśmy się innym wykorzystywać w taki czy inny sposób albo zwracać się do siebie bez szacunku. I pojawia się wściekłość, żal, wypominanie, awantury.

Bliscy mogą mieć wrażenie, że komuś „nagle odbiło”. Bo jak to? Kiedyś uległa, cicha i służąca wszystkim osoba staje się nagle wymagająca, asertywna, stawia granice, reaguje w zupełnie nowy sposób. Może się więc zdarzyć, że ceną takiej zmiany, której ludzie wokół nie będą gotowi zrozumieć i nie zaakceptują jako procesu rozwoju, będzie ich odsunięcie się, odejście… A nikt z nas nie chce zostać sam, dlatego tym, co nas powstrzymuje przed zmianą, jest najczęściej strach. Jeżeli jednak znajdziemy w sobie siłę, by wytrwać, by zacząć żyć według własnych przekonań, i będziemy w tym spójni oraz wytrwali, w konsekwencji pojawi się w nas spokój i szczęście, które będą potwierdzeniem tego, że podjęliśmy najlepszą decyzję. A wówczas ci, którzy głęboko nas kochają i w nas wierzą, zostaną przy nas albo do nas wrócą. Pustka wokół nie trwa zwykle zbyt długo. Warto poczekać i być wiernym przede wszystkim sobie, bo nowe relacje, dzięki zmianie w nas samych, będą miały zupełnie inną jakość.

Dziękuję za rozmowę.

środa, 16 listopad 2016 11:37

Przywództwo w biznesie

Napisane przez
Przywództwo w biznesie

Z JACKIEM SANTORSKIM, psychologiem biznesu, współzałożycielem Grupy Firm Doradczych Values, która prowadzi m.in. Akademię Psychologii Przywództwa, rozmawia Anna Krawczyk.

 

Na czym w dzisiejszych czasach powinno opierać się przywództwo w biznesie?

O razu zacznijmy od rozróżnienia. Czym innym jest przywództwo w biznesie związane z ludźmi, a czym innym zarządzanie biznesowe, strategiczne czy operacyjne. Dzisiaj największym wyzwaniem jest konieczność ciągłego dostosowywania strategii do turbulentnych, nieprzewidywalnych warunków otoczenia. Świat, szczególnie w ostatniej dekadzie, stał się bardziej kapryśny niż stały i stabilny.

Jak ma się to do naszych krajowych warunków?

Z moich obserwacji wynika, że od kryzysu 2008 r. zmagaliśmy się z wyzwaniami niezrównoważonych wzrostów, a dziś jesteśmy w kolejnym etapie przemian. Powstaje nowy obraz państwa, w którym rządzący wyraźnie zaznaczają priorytety ideowe, a nie gospodarcze. Obraz ten jest – póki co – budowany w sposób bardzo konsekwentny. W tej nowej rzeczywistości muszą odnaleźć się przedsiębiorcy.

Co to dla nich oznacza?

Rządzący chcą stworzyć państwo według swojej koncepcji. W tej chwili nie dyskutuję, czy ta koncepcja jest bliska mojej, czy nie, albo czy jest realna, czy nie. Po prostu taki trend jest wyraźnie widoczny. Chcąc utrzymać władzę, kolejne ekipy rządzące skupiają się na spełnianiu obietnic wyborczych za wszelką cenę, bo przecież będą z tego rozliczani.

Czy to źle?

Tak się składa, że aktualne idee związane z państwem i jego przyszłością trudno jest i będzie godzić z regułami gospodarki biznesu. Kiedyś modne było hasło: „gospodarka, głupcze”, które dzisiaj zastąpiono innym – „ideologia, głupcze”. Należałoby zadać sobie podstawowe pytanie, czy gruntowne zmiany proponowane przez rząd są realne do przeprowadzenia. Tego nie wiem.

Rewolucja ideowa i kulturowa, która odbywa się w Polsce, przejdzie do historii. Tego, czy będzie kartą sukcesu, czy porażki, jednak dziś nie wiemy.

Czy te zmiany odpowiadają oczekiwaniom obywateli?

Część dostępnych mi obserwacji i badań socjologicznych potwierdza, że wiele grup Polaków bardziej potrzebuje kraju o charakterze narodowo-konserwatywno-wyznaniowym niż o charakterze innowacyjno-liberalno-pragmatyczno-rozwojowym. Nie jestem ani politykiem, ani nawet publicystą społecznym, w związku z tym zakładam, że to mogą być „dobre zmiany” dla większości, natomiast moją prywatną sprawą jest, na ile są zgodne z moimi przekonaniami. Jako doradca przedsiębiorców wiem jednak, że w sytuacji, gdy gospodarka nie jest głównym priorytetem rządzących, a ma służyć ideologii i polityce, ich plany rozwojowe i inwestycyjne nie są łatwe do realizacji. Czekanie, że te proporcje się wyrównają, bo pewnie takie są zamierzenia, może być jednak trudne, szczególnie dla branży budowlanej, w której produkcja spadła w tym roku o 15 proc. 2016 r. był rokiem zamrożenia zamówień GDDKiA, PKP i samorządów. Wygląda na to, że rząd nie był w stanie równocześnie inwestować w przyszłość infrastruktury i finansować celów socjalnych swojej polityki.

Jaki więc powinien być nadrzędny cel przywódcy firmy, która staje w obliczu konieczności „ściągania cugli” i przetrwania na rynku?

Pomimo tego wszystkiego, co się dzieje wokół, przywódca, nawet jeżeli zmuszony jest do drastycznych cięć kosztów i redukcji zatrudnienia, przede wszystkim powinien utrzymać morale załogi.

Jak jednak to osiągnąć, kiedy sytuacja na rynku jest tak niepewna?

Należy się skupić na zdyscyplinowaniu załogi do wykonywania codziennych zadań, nawet pomimo tego, że nadzieja chwilami umiera.

Jim Collins, badający liderów i firmy, elity biznesu, które mają największą moc przetrwania, nazywał to „magią i…”. To stoickie podejście. Z jednej strony konfrontuję się z sytuacją i wszystkimi brutalnymi faktami, nie łudząc się i nie uruchamiając opartych na magicznym myśleniu scenariuszy w rodzaju, że „jak Bóg da dzieci, to da i na dzieci”. Dopiero po rozpatrzeniu najczarniejszych scenariuszy, mogę się zastanowić, co zrobić, żeby przetrwać, albo nawet odbić się pozytywnie od sytuacji. Na tym polega ta „magia i…”. Czyli mam realny wgląd w brutalne fakty, a pomimo to utrzymuję morale załogi, która jest w gotowości, by sprostać nie tylko dzisiejszym wyzwaniom, ale także tym, które przyjdą jutro lub pojutrze. A te mogą być jeszcze gorsze albo jednak lepsze. Puenta jest zawarta w anegdocie o dwóch młodych menedżerach, którzy wybrali się na wyprawę między skały i niedźwiedzie.

Niedźwiedzie?!

Tak. Występowało tam realne ryzyko ich napotkania. W związku z tym, przed udaniem się na wyprawę, przeszli odpowiednie szkolenie, jak się zachowywać w takim wypadku. I któregoś dnia o 4.00 rano budzą ich pomruki dochodzące spoza namiotu. Jeden z menedżerów, widząc, jak drugi spokojnie zakłada buty, mówi: „Słuchaj, przecież to niedźwiedź. Pamiętasz, jak na kursie mówili, że on biega szybciej niż człowiek?”. Na to drugi spokojnie odpowiada, dopinając drugi but: „Mnie wystarczy, że będę biegł szybciej od ciebie”. Wolałbym oczywiście, żeby wyniki skłaniały nas do konsolidacji branży, a nie rywalizacji, jednak…

Chodzi więc o to, żeby biec szybciej od konkurencji?

Tak. Zamiast zakładać, że „będzie dobrze”, lub zżymać się na rządzących za obecną sytuację, należy się zupełnie od tego oderwać i zadać sobie pytanie: „Jak mam wygrywać w warunkach tych niepewności i ograniczeń?”. Trzeba więc wyjść zarówno z roli ofiary, która się skarży na polityków, czasy, otoczenie, jak i prześladowcy, który będzie rozpatrywał, kto zasługuje na karę i kogo historia potępi. Trzeba natomiast wejść w rolę wojownika, który rozważy, jak w tych trudnych warunkach można mimo wszystko konkurencyjnie wygrać. To nie jest piękne, ale prawdziwe. Znam wielu przedsiębiorców, którzy w tej chwili, ledwo dysząc, skupiają się na tym, jak się odnaleźć w sytuacji i biec odrobinę szybciej od konkurencji.

Przykładowo, pracuję z trzema firmami, które znalazły sposób na motywowanie młodych pracowników pokolenia Y, o których krążą legendy, jacy to oni są „trudni” charakterologicznie i kapryśni. Jednak dzisiaj jest to czynnik przewagi konkurencyjnej tych firm, ponieważ większość pracodawców reaguje paniką na samą myśl o zatrudnieniu kogoś z pokolenia Y. Liderzy tych trzech firm odmówili mi pokazania na konferencji, w jaki sposób motywują swoich pracowników. Gdy podwładni czują, że przywódca jest umacniającym przewagi strategiczne wojownikiem, to im się ta atmosfera „dzielności” udziela.

W. Chan Kim i Renée Mauborgne, którzy zasłynęli ze strategii błękitnego oceanu (Blue Ocean Strategy) w marketingu, wcześniej badali funkcjonowanie liderów w niesprzyjających warunkach rynkowych oraz to, w jaki sposób udaje im się utrzymywać morale zespołu. Okazało się, że po pierwsze, nie popadają oni w histerię i pokusę wchodzenia w rolę ofiary i prześladowcy – czyli trójkąta dramatycznego. Stosują za to zasadę 3E. Są zaangażowani (engagement). Co to znaczy? Że drzwi do mojego gabinetu są zawsze otwarte. Robię to po to, by pokazać, że gdy mnie tam nie ma, to albo jestem z ludźmi na budowie, albo w ministerstwie, albo już u partnera zagranicznego, z którym przygotowuję przemieszczenie części swoich sił i zasobów do projektu międzynarodowego. Bo choć jestem patriotą i chciałem budować dla polskiego inwestora, lecz ten nie jest gotów, to mogę to zrobić dla kraju ościennego i choćby do Estonii czy Czech przenieść swoje zasoby. Czyli że albo jestem z pracownikami, albo jestem w imieniu pracowników gdzieś, gdzie załatwiam robotę, albo jestem w swojej centrali międzynarodowej i próbuję przekonać, że nie musi jeszcze zamykać filii w Polsce, ponieważ w tej chwili nieprzewidywalna sytuacja jest już w całej Europie, a nawet na całym świecie.

Więc taki lider jest zaangażowany, jest też obecny i angażuje innych pracowników, pytając nie tylko o ich opinię, ale i o radę. „Kazik, co ty byś zrobił?”, bo Kazik, który był szefem budów w jakimś regionie i zjadł na tym zęby, może mieć teraz lepsze pomysły na zwiększenie efektywności w firmie i zmniejszenie kosztów.

Większość liderów, niestety, w sytuacji zagrożenia się zamyka, ogranicza kontakty z ludźmi do wydawania krótkich komend. Tymczasem Mission Oriented Command – styl zarządzania w najtrudniejszych akcjach sił militarnych – wskazuje na konieczność delegowania daleko idących uprawnień na średnim poziomie. Słuchacze w naszej Akademii Ideologii Przywództwa mieli wykład z byłym oficerem NATO, który zdobył doświadczenie w Iraku, Palestynie oraz w innych krajach. Zapraszam do jego obejrzenia na naszej platformie – www.appx.pl.

Po tej dygresji chcę jeszcze raz podkreślić, że nawet jeśli sytuacja jest trudna, to szef wcale nie musi być autorytarny. W tym położeniu powinien być właśnie w kontakcie z ludźmi, mówić prawdę o sytuacji i „pogłaśniać słuchanie” ich opinii i pomysłów.

A drugie i trzecie E?

Drugie E to explanation. W oparciu o rozmowy z pracownikami, które mogą czasami przypominać zdemokratyzowane zarządzanie – ponieważ oprócz rad zespołu trzeba wysłuchać tego, co każdego boli, i sprawdzić ich sposób myślenia – lider podejmuje finalne decyzje strategiczne. Może trzeba będzie wycofać się z niektórych projektów, zbadać nowe rynki. Po pierwsze, komunikuje swoim top menedżerom, że ma wielowariantową strategię, a po drugie, wyjaśnia, na czym ona polega. Sam fakt posiadania przez niego takiej wielowariantowej strategii jest ważniejszy niż sama jej treść, ponieważ daje podkorowe poczucie u pracowników, że ta babka czy ten gość jest właśnie samicą lub samcem alfa. W sytuacji, kiedy nie wiadomo, co robić, on wie, co robić, i on te zmiany przeprowadzi. Wyjaśni też, z uwagi na jakie cele i wartości podjął te trudne decyzje. Jest w tym uczciwy i spójny.

I trzecie E – expectation clarity. Cele i zadania muszą być jasno określone. Zadania krótkoterminowe dają szybsze efekty i budzą w ludziach poczucie wpływu. Nie chodzi o to, żeby jedni kopali doły, a drudzy je zasypywali, ale na przykład o wprowadzenie pewnych rytuałów. W wojsku takim rytuałem jest codzienne składanie, rozkładanie i czyszczenie broni. W żeglarstwie – szorowanie i malowanie pokładu. Czyli są to pewne czynności, które przypominają, kim jesteśmy, po co tu jesteśmy i dają nam poczucie wpływu. Wszystkie takie proste zadania i cele są częścią trzeciego E. Zwrócę przy okazji uwagę, że większość korporacji ma za dużo celów i zadań, dlatego ludzie się w nich gubią. Przestrzegałbym przed tym.

Czy są takie typy osób, które nigdy nie będą dobrymi przywódcami i nawet redesign przywództwa nie zadziała na nie?

Pomiędzy badaczami trwa odwieczny spór, które z cech są wrodzone, a których się uczymy. Czy są wrodzone ograniczenia, ale i talenty, które nie miały okazji ujawnić się w 10. czy 20. roku życia, a dopiero np. w 30.? Jeżeli ktoś nie był gospodarzem klasy ani kapitanem drużyny, to jeszcze wcale nie znaczy, że nie może zostać liderem. Bywa odwrotnie, że ktoś, kto wyuczył się pewnych ról, nie ma do nich talentu, więc go nie rozwinie. Nie ma więc jednoznacznej odpowiedzi na Pani pytanie. Lepiej jest po prostu się uczyć, w jaki sposób nie zrobić krzywdy wybitnemu specjaliście i jego otoczeniu, czyniąc z niego menedżera, jeśli nie ma on do tego predyspozycji. Nie każdy specjalista nadaje się na dyrektora. Taki awans może pozbawić wybitnego pracownika możliwości działania w obszarze jego optymalnych talentów i możliwości. Przywództwo to nie jest coś takiego jak w 100 proc. wrodzony słuch muzyczny. Często jest to kwestia doświadczeń, innym razem konieczności lub nieujawnionych wcześniej cech.

Jako ciekawostkę w tym kontekście mogę powiedzieć, że na pewno pora obalić merytorycznie stereotypy. Przywódca wcale nie powinien być ekstrawertywny, umieć porywać ludzi przez „sceniczne” przemawianie do nich. Okazuje się, że często osoby introwertyczne, które umieją przełamać niechęć do wyjścia na scenę i czasem powiedzieć coś dobitnie do większego grona, bywają lepszymi liderami niż ekstrawertycy. Na pewno podejmują bardziej roztropne decyzje, ponieważ nie podlegają tzw. efektowi kasyna. Osoby o naturze narcystycznej, histerycznej im więcej zdobywają, tym jeszcze więcej chcą osiągnąć, a kiedy przegrywają, to nie chcą wyjść z kasyna, zanim się nie odegrają albo nie zbankrutują. Osoby introwertyczne są bardziej kontrolujące się i samosterowne. Łatwiej jest im przerwać projekt, który nie ma przyszłości, łatwiej jest im wyjść z tego kasyna. Badania wskazują, że jeśli byłoby więcej introwertyków na Wall Street, nie doszłoby do kryzysu 2008 r. Więc odpowiem na Pani pytania pośrednio: nie wiemy tak do końca, które cechy są wrodzone, a które nabyte, ale wiemy na pewno, że dużo ze stereotypów na temat przywództwa wymaga zrewidowania i rozpatrzenia na nowo.

Dziękuję za rozmowę.

czwartek, 13 październik 2016 14:33

Kobiecość i męskość w biznesie

Napisane przez
Kobiecość i męskość w biznesie

Określa się mianem nauczyciela życia, mentora, doradcy rozwojowego. Z wykształcenia psycholog, z kanadyjskim dyplomem w dziedzinie zarządzania. Jej mottem życiowym jest wspieranie ludzi, tak aby ich życie było jak najlepsze i jak najpełniejsze. Pracuje zarówno indywidualnie, jak i z firmami, wspierając ich rozwój. Założycielka Akademii Skutecznego Działania ASDIMO, autorka 20 książek. Iwona Majewska-Opiełka, w rozmowie z Anną Krawczyk, opowiada o roli kobiet i mężczyzn we współczesnym świecie.

W biznesie na dobre zagościły kobiety. Nie oznacza to jednak, że mężczyźni powinni zostać wykluczeni. Jak więc mądrze te role podzielić?

Wiele zależy od woli mężczyzn i kobiet. Jeśli podział następuje w sposób naturalny, nienarzucony, efekty są o wiele lepsze. Na pewno wielka odpowiedzialność spoczywa na kobietach, bo mężczyźni są w biznesie od dawna. Niezwykle ważna jest postawa kobiet i to, jak one widzą swoją rolę. Moim zdaniem kobiety powinny wejść do biznesu właśnie ze swoją kobiecością.

A co to oznacza?

Pewne cechy charakteryzują większość kobiet, a inne większość mężczyzn. Choć oczywiście krańcowe ugrupowania feministyczne mogą twierdzić, że to jedynie wpływ kultury i środowiska, to jednak tak nie jest. Przeprowadzono mnóstwo badań pokazujących, że istnieją predyspozycje kobiece i predyspozycje męskie. Ponadto rola kulturowa kobiet także czemuś służyła. Wiąże się ona z podtrzymywaniem życia, a więc i relacji. Bardziej koncentruje się na ludziach i współpracy niż na współzawodnictwie i zadaniu, co jest z kolei domeną mężczyzn. Chodzi więc o to, by kobiety realizujące się zawodowo nie zapominały o swojej łagodności i subtelności. Nie bez kozery się mówi, że kobiety łagodzą obyczaje. Mężczyźni są bardziej linearni w swoich działaniach, kobiety natomiast mają zdolność obejmowania uwagą i koncentracją większego obszaru działań. To wszystko kobieta powinna wnieść do biznesu, ale nie zawsze to robi.

Dlaczego?

Trochę zaszkodziły emancypantki, sufrażystki i grupy feministyczne, którym się wydawało, że aby zaistnieć w biznesie, trzeba się zachowywać jak mężczyzna. Pierwsze kobiety działające w biznesie tak bardzo chciały ukryć swoją kobiecość, że ubierały garnitury i krawaty. Garsonka nie wzięła się z niczego innego jak z garnituru. Po co w biznesie kobieta, która myśli i działa jak mężczyzna? Przecież nie wniesie nic nowego i twórczego. Tymczasem wg Petera Druckera tym, czego dziś potrzebuje biznes, są właśnie cechy uważane tradycyjnie za kobiece. Pisałam o tym w Umyśle lidera.

Jaki jest więc sens, że kobiety zachowują się jak mężczyźni?

Odpowiedź jest banalna. Chcą udowodnić, że są równie twarde, a niektóre chcą być nawet bardziej męskie od mężczyzn, używają wulgarnego języka, są ostre, bezwzględne, apodyktyczne. Przestały się uśmiechać, by nie uchodzić za zbyt łagodne czy wręcz frywolne. To kompletna bzdura! Bardzo często szkolę wyłącznie mężczyzn i oczywiście się do nich uśmiecham. Nigdy nie zostało to odebrane jako brak profesjonalizmu.

Na szczęście nie dotyczy to wszystkich kobiet i nie chciałabym, aby było to odebrane jako uogólnienie. Jest wiele przykładów pozytywnych, wskazujących na to, jak fantastycznie kobiety funkcjonują w biznesie. Udowodniono, że jeśli w pięcioosobowym zarządzie zasiadają trzy kobiety, to firma dużo lepiej funkcjonuje. Dotyczyło to zwłaszcza przedsiębiorstw europejskich, które przeżywały kryzys. Lepiej poradziły sobie te firmy, które w swoim zarządzie miały przynajmniej dwie, a najlepiej trzy kobiety. Niektórzy tłumaczyli to mniej ryzykownym modelem zarządzania kobiet. To nie jest oczywiste, bo może większe znaczenie miały dobre relacje utrzymane w przedsiębiorstwie i większe uwzględnienie roli człowieka. Faktem jest, że kobiety po prostu więcej rzeczy biorą pod uwagę, więc i ich decyzje są bardziej wyważone.

W biznesie, jak i w życiu codziennym, potrzebni są i mężczyźni, i kobiety. Powtórzę jeszcze raz: ważne jest to, aby kobiety, wchodząc do biznesu, nie rezygnowały z kobiecości. Np. ubiór, prowadząc szkolenia dla kobiet, często apeluję, żeby zrezygnowały ze spodni na rzecz spódnic czy sukienek. Kiedy ubierzesz się jak kobieta, zwiększa to szansę, że będziesz się zachowywać jak kobieta. Usiądziesz inaczej i może trudniej ci będzie używać wulgarnych słów. Strój zobowiązuje.

Zatrzymajmy się przy męskim modelu kobiety. Jak Pani sądzi, z czego to wynika: z lęków czy z obaw przed brakiem akceptacji?

Ze wszystkiego po trosze. Podstawą jest jednak brak poczucia własnej wartości. Niestety, na całym świecie kobiety mają większy deficyt w tym zakresie niż mężczyźni – wynika to z powodów religijnych i historycznych. A niskie poczucie wartości uruchamia lęki. Kobiety nie są tego świadome, bo to dzieje się na poziomie podświadomości. Wchodzą w niewygodną dla siebie rolę, a później cierpią.

Jakie są tego konsekwencje?

Wchodzenie w rolę wiąże się z rezygnacją z części swojej osobowości. W tym przypadku bardzo źle się to odbija na relacjach partnerskich z mężczyznami. Cechy używane w biznesie przenoszone są później do domu. A czy w domu potrzebna jest taka nadmiernie silna kobieta? Nie lubię w ogóle określenia „silna”. Nieraz mnie tak opisywano, ale ja od razu mówię, że jestem dzielną kobietą. To zupełnie coś innego. Dzielna kobieta stara się sprostać temu, co się dzieje, ale wcale nie dlatego, że ma nadzwyczajną, porównywalną z męską siłę, tylko dlatego, że podejmuje różnego rodzaju starania i używa również właściwie swoich cech kobiecych.

Powróćmy do relacji domowych…

Nadmiernie silna i niewrażliwa kobieta, która w pracy pomiata ludźmi, przenosi to na grunt domowy. Nie potrzebuje żadnej pomocy, bo proszenie o nią jest wyrazem słabości. Mężczyzna w związku oferuje siłę, czyli wsparcie, czuje się więc niepotrzebny, nie ma czego zaoferować, bo partnerka jest samowystarczalna. Mamy kryzys związków. Rodzą się pytania: gdzie są mężczyźni? Tymczasem współczesny mężczyzna jest wytworem współczesnej kobiety. Nie będzie silnych mężczyzn, jeśli kobiety będą się tak zachowywać, udawać silniejsze, niż są w istocie.

Jaka jest więc kulturowo rola mężczyzn?

Kulturowo i historycznie mężczyzna od wieków uważany był za tego, który dostarcza różnego rodzaju rzeczy, jest odpowiedzialny za rodzinę, podejmuje decyzje.

Nie twierdzę, że nadal musi sam pełnić te role w rodzinie, nie dopuszczając do głosu kobiety, ale na pewno nie można mu tego odebrać. Gdy kobieta to zagarnia niejako na wyłączność, mężczyzna czuje się zagubiony. Dotyczy to wielu mężczyzn w wieku trzydziestu kilku do czterdziestu lat. Oni naprawdę nie wiedzą, jak postępować z takimi kobietami. Mam wielu klientów, którzy chcieliby wiedzieć, co robić, bo przecież dla mężczyzny bardzo ważne jest uszczęśliwienie kobiety. A często nie mają co zaproponować, bo współczesna kobieta czasem zarabia więcej, jeździ lepszym samochodem, świetnie sobie radzi, nie potrzebuje wsparcia w niczym, nawet nie płacze...

Mam wiele klientek, które zmuszają się do płaczu i nie mogą... A to przecież forma wyrażania emocji i rodzaj oczyszczenia. Kiedyś kobieta płakała i dzięki temu nie chorowała na serce. Dziś liczba zawałów u kobiet rośnie w zastraszającym tempie. W PRL-u kobieta raczej nie miała łatwiejszego życia od mężczyzn. Różnica polegała na tym, że nie kryła emocji, nakrzyczała i owszem, ale się wygadała koleżance, wypłakała itd.

Niestety, dziewczyny w tej chwili zachowują się tak, jak kiedyś mężczyźni. Grają same przed sobą idealne żony, matki, kochanki, a do tego wspaniale spełniają się zawodowo. Proszę zwrócić uwagę, że teraz panuje kult ciała. Do siłowni czy do kosmetyczki chodzi się nie dla przyjemności, tylko dlatego, że trzeba. Instytucja przyjaciółki przestaje funkcjonować, bo wstyd się przyznać, że się nie daje rady. Taka kobieta mężczyźnie też się nie poskarży, bo ten gotowy powiedzieć: „to nie pracuj”, a przecież nie o to chodzi. Trochę w tym wszystkim narozrabiali też sami mężczyźni, uważając, że tym, co przeszkadza kobiecie w pracy, jest jej emocjonalność. To nie emocjonalność przeszkadza, tylko przewrażliwienie emocjonalne, a to co innego. Z tym, że jak mężczyzna się drze w pracy, to też jest dowodem niepanowania nad emocjami. Kobiety uważają, że one nie mogą się wzruszać, a przecież wrażliwość kobiet to pozytywna cecha.

Jaki jest Pani ulubiony typ bizneswoman, a jaki biznesmena? Jakie oni powinni mieć cechy charakterystyczne?

U obu ważna jest pokora. Wiem, co sobą reprezentuję, mam poczucie własnej wartości, ale zdaję sobie też sprawę, że każdy człowiek jest wartościowy. Traktuję więc ludzi z szacunkiem. Wiem, że od innych mogę dostać to, czego sam nie mam, i z pokorą się do tego przyznaję. Tacy ludzie chętniej się szkolą i są otwarci na wiedzę innych. Chętniej słuchają podwładnych. Mają świadomość, że choć sprawują funkcję kierowniczą, to także kierowca czy pracownik linii produkcyjnej ma wiedzę ekspercką i warto go słuchać. To wypływa z poczucia własnej wartości i jest najważniejsze.

Od czego zacząć budowanie własnej wartości?

Poświęcono temu wiele miejsca w psychologii i biznesie. Pracuję właśnie nad książką o tym zagadnieniu. Wiele zależy od tego, gdzie tkwi jądro braku poczucia własnej wartości. Człowiek rodzi się z poczuciem własnej wartości, później w cyklu życia bywa to zaburzone. Jeśli to tylko obserwowana nieśmiałość, sprawa jest dość prosta. Wystarczy uświadomić sobie swoje zalety i je przyswoić. Można spytać ludzi o coś pozytywnego na nasz temat, wypisać to na kartce i powtarzać, żeby się zaprogramowało w podświadomości. Jeżeli jednak jest to spowodowane działaniem środowiskowym z przeszłości, bo kiedyś pozbawiano nas prawa do godności, to trzeba popracować nad tym głębiej. Czasem samo uświadomienie sobie zachowania innych osób wobec nas nie pomaga. Trzeba wybaczyć tym osobom, a dzięki pewnym afirmacjom i nowym zachowaniom odbudować w sobie poczucie godności. Pokochać siebie na nowo.

Dziękuję za rozmowę.

poniedziałek, 23 maj 2016 10:55

Rozwój po kryzysie

Napisane przez
Rozwój po kryzysie

Ryzyko jest wpisane w życie każdego z nas i w funkcjonowanie każdej organizacji.
Najważniejsze to uzmysłowić sobie, że sytuacja kryzysowa może przyczynić się do naszego rozwoju. Jak? Poprzez mądre zarządzanie ryzykiem. W jaki sposób to zrobić z dr. LESZKIEM MELLIBRUDĄ, psychologiem społecznym i biznesu, rozmawiają Anna Krawczyk i Jarosław Zaradkiewicz.

poniedziałek, 23 maj 2016 10:43

Kubełek optymizmu

Napisane przez
Kubełek optymizmu

W kwietniu minęła 30. rocznica wybuchu w elektrowni jądrowej w Czarnobylu. Byłam wówczas w pierwszej klasie. Jak wszystkie inne dzieci czekałam długo po zakończeniu lekcji, żeby przyjąć płyn Lugola. Miał okropny smak. Ale nie to najbardziej zapamiętałam z tego dnia. Przy drzwiach gabinetu lekarskiego na krzesełku siedziała pani dyrektor. Po wyjściu każdego dziecka prosiła: uśmiechnij się do mnie. To wystarczało, by gorycz minęła, a dobry humor powrócił. Jak to jest, że w towarzystwie niektórych czujemy się dobrze, a w obecności innych wręcz przeciwnie?

Strona 1 z 2

Logowanie