InfrastrukturaMiesięcznik

środa, 01 sierpień 2018 01:00

Elastyczność jest priorytetem Wyróżniony

Napisane przez 

Choć spółka ORLEN Asfalt Česká republika powstała zaledwie siedem lat temu, to dzisiaj pokrywa ponad 70 proc. zapotrzebowania rynku czeskiego na asfalt. Dostarcza asfalty również do innych krajów europejskich. Zaopatruje m.in. rynek niemiecki, a konsekwencją tego jest właśnie obecność firmy na konferencji E&E Event w Berlinie, zorganizowanej przez dwa europejskie stowarzyszenia asfaltowe: EAPA i Eurobitume. O rozwoju czeskiej spółki opowiada nam jej prezes BARTOSZ BUCZEK-ZAREMBA.

Co stoi za tak szybkim sukcesem handlowym ORLEN Asfalt Česká republika?

Po pierwsze wchodzimy w skład Grupy ORLEN Asfalt, dla której rynki rodzime mają kluczowe znaczenie. Po drugie powstanie ORLEN Asfalt Česká republika w 2012 roku było pierwszym krokiem do usystematyzowania struktury koncernu na bazie aktywów produkcyjnych posiadanych w Polsce, Czechach i na Litwie. Mowa tutaj o naszych rafineriach w tych krajach. Kolejnym etapem konsolidacji segmentu asfaltu w Grupie ORLEN były powołanie oddziału w Rumunii, do obsługi tamtejszego rynku, oraz współpraca z ORLEN Lietuva, mająca na celu alokację produktów na rynkach bałtyckich.

Skupmy się jednak na Czechach.
Poznawaliśmy ten rynek na długo przed tym, jak Grupa ORLEN zadecydowała o założeniu spółki zależnej, i z czasem, stopniowo, przejmowaliśmy znaczne wolumeny sprzedaży asfaltu pochodzącego z rafinerii w Litvinovie.

Produkcja asfaltów w największej rafinerii w Czechach należała do trzech dużych koncernów – były to Unipetrol, Shell i Eni.
Zgadza się. Z tego powodu wszelkie operacje były utrudnione. Z jednej strony walczyliśmy z konkurencją na rynku, a z drugiej – musieliśmy szukać kompromisów z innymi właścicielami w ramach tej samej rafinerii w Litvinovie.

Wiadomo było, że wcześniej czy później trzeba będzie uporządkować kwestie własnościowe. Zanim to nastąpiło, przygotowaliśmy pełną strukturę organizacyjną w Czechach – spółkę ORLEN Asfalt Česká republika.

Po przejęciu w 100 proc. produkcji rafinerii w Litvinovie zdobyliśmy pełną i efektywną możliwość planowania produkcji i sprzedaży, a doskonała znajomość rynku czeskiego i innych rynków europejskich – np. niemieckiego, austriackiego i słowackiego – pozwoliła nam na stworzenie strategii i jej efektywną realizację.

A co z konkurencją?

W ramach Grupy ORLEN i Unipetrol jesteśmy obecnie jedynym producentem asfaltu w Czechach. Możemy zapewnić najwyższą jakość produkcji, ponieważ mamy wpływ na cały proces – od przetwórstwa ropy naftowej po finalny produkt, czyli asfalt. To jednak nie oznacza, że nie mamy żadnej konkurencji, gdyż część zapotrzebowania rynku krajowego pokrywa asfalt importowany z Niemiec, Austrii i Słowacji.

Jak zatem udaje się przekonać klientów?

Asfalt jest produktem, który podlega normom zharmonizowanym. Klient oczekuje powtarzalności i wysokiej jakości, a my jesteśmy w stanie to zagwarantować. Ważnymi atutami są dostępność produktu i dostawa na czas. To także oferujemy naszym klientom i dlatego postrzegają nas jako rzetelnego dostawcę.

Ponadto mamy bardzo dobre, wieloletnie kontakty nie tylko z partnerami handlowymi, lecz także z bezpośrednimi odbiorcami naszych asfaltów. Współpracujemy z największymi firmami budowlanymi, znanymi na międzynarodowych rynkach, a także z małymi rodzimymi przedsiębiorcami.

Przekonujemy do siebie przede wszystkim elastycznością. Słuchamy potrzeb naszych klientów i je spełniamy.

Jakiego typu produkty najlepiej się sprzedają?

W przypadku Czech wykorzystywane są asfalty zwykłe i modyfikowane. Poziom konsumpcji tych drugich jest dosyć wysoki. Wynika to z faktu, że obecnie remontuje się sporo dróg ekspresowych i autostrad, gdzie naturalną rzeczą jest wykorzystanie tego rodzaju produktu.

A asfalt wysokomodyfikowany?

O ile w Polsce nastąpił swoisty boom na ten typ asfaltu, o tyle w Czechach jeszcze długa droga przed nami. Specyfika rynku jest inna niż w Polsce. Tutaj duże inwestycje zostały już zakończone. Czesi skupiają się teraz głównie na pracach utrzymaniowych.

Musimy włożyć dość dużo wysiłku, żeby przekonać inwestorów i wykonawców do innowacyjności, która w dłuższej perspektywie czasu jest dla nich bardzo korzystna. Nie wszyscy jednak są skłonni do wprowadzania nowego produktu, jeśli nie znają tak naprawdę jego specyfiki i nie mają doświadczenia w pracy z nim.

Oczywiście nie pozostawiamy naszych klientów samym sobie. Proponujemy doradztwo techniczne i wsparcie w ramach pracy na bazie tego typu produktu. Pozytywnym bodźcem może być pierwsza inwestycja z użyciem asfaltu wysokomodyfikowanego ORBITON HiMA – czyli modernizacja nawierzchni na lotnisku im. Václava Havla w Pradze.

W jakim kierunku będzie się rozwijać spółka?

W ostatnim czasie skupiliśmy się na rozwiązaniu problemu zarządzania czasem oczekiwania na załadunek w naszej rafinerii. Już od ponad dwóch miesięcy wykorzystujemy z sukcesem nowy system logowania.

Na czym to dokładnie polega?

Wcześniej kolejność załadunku wyznaczał system zamówień i zdarzało się, że czas oczekiwania był dłuższy niż średnia akceptowalna w naszej branży. Wszystko odbywało się automatycznie, bez operacyjnej weryfikacji mechanizmów działających w systemie logowania.

W czerwcu zmieniliśmy cały system zamówień. Teraz uwzględnia on zasadę FIFO (first–in, first–out). Mówiąc wprost: cysterna klienta, który pierwszy podjedzie pod załadunek, zostanie załadowana jako pierwsza.

Czy są już pierwsze efekty?

Skróciliśmy czas oczekiwania na załadunek do maksymalnie trzech godzin w szczycie sezonu. Ponadto dział sprzedaży po zebraniu zamówień sporządza prognozę sprzedaży na dany dzień. W tym systemie kluczową rolę odgrywa ścisła współpraca z naszymi klientami w procesie planowania.

To znacznie ułatwia prognozowanie sprzedaży również asfaltu modyfikowanego PMB, którego produkcję uruchomiliśmy w Pardubicach w październiku zeszłego roku. Do tej pory był on wytwarzany w rafinerii w Płocku. Widzimy tutaj duży potencjał, tym bardziej, że możemy przygotować dokładnie takie produkty, jakich zażyczy sobie klient – niszowe, wysokiej jakości rodzaje PMB.

Jakie jest najmniejsze zamówienie, jakie mogą państwo przyjąć?

Możemy zrealizować zamówienie już od jednej cysterny, czyli około 25 ton.

Na koniec poproszę o krótkie podsumowanie konferencji w Berlinie.

Nasza spółka jest obecna na wszystkich ważnych wydarzeniach branżowych w regionie. Nie tylko w Czechach, lecz także w innych państwach. Teraz jesteśmy w Berlinie, dlatego że rynek niemiecki jest również dla nas bardzo istotny.

Takie wydarzenia to doskonała okazja do tego, żeby porozmawiać ze specjalistami i poznać inne spojrzenie na branżę. Poza tym pojawiają się ciekawe pomysły współpracy, będące reakcją na zgłaszane problemy, które chętnie rozwiązujemy wspólnie z naszymi partnerami handlowymi.

Dziękuję za rozmowę.

Ostatnio zmieniany czwartek, 24 styczeń 2019 19:00
Więcej w tej kategorii: « Przyszłość branży drogowej

Logowanie