×

Ostrzeżenie

JUser::_load: Nie można załadować danych użytkownika o ID: 878

InfrastrukturaMiesięcznik

piątek, 03 listopad 2017 21:09

Sprzedawaj... nie sprzedając

Napisane przez 
Sprzedawaj... nie sprzedając Fot. Dariusz Gdaniec

Sprzedaż to nic innego jak proces wymiany. Doskonale o tym wiedzą dzieci, wymieniając uśmiechy za nową zabawkę. Jak zatem niestereotypowo podchodzić do zajęcia, które przez wiele osób uważane jest za schematyczne? Chodzi o to, aby wyjść z powszechnie stosowanych zachowań – tłumaczy Joanna Gdaniec, twórczyni innowacyjnej metody IMPROsprzedaży, w rozmowie z Anną Krawczyk.

Wiele osób uważa, że sprzedaż jest nie dla nich, wręcz się jej obawia. Jak wyjść naprzeciw tym obawom?

Przede wszystkim trzeba spojrzeć na sprzedaż szeroko i wielowątkowo. Przecież to nic innego jak pewnego rodzaju wymiana pomiędzy ludźmi. Wymieniam to, co mam, na to, czego potrzebuję. I nie ma znaczenia, czy dotyczy to zakupu dóbr za pieniądze czy zrobienia przysługi za przysługę. Dokładnie ten moment, w którym dogadują się dwie osoby, to sprzedaż. Z jednej strony to proces wymiany, a z drugiej zgoda na zmiany w życiu. Chodzi o zmianę mojego poglądu, decyzji czy przyzwyczajenia i zgodzenie się z tym, że nowe rozwiązanie może być dla mnie dobre.

Kiedy pojawiają się pierwsze doświadczenia związane ze sprzedażą?

Sprzedajemy tak naprawdę całe życie, a nasze doświadczenia rozpoczynają się już w dzieciństwie. Wtedy uruchamiane są naturalne umiejętności negocjacji, przekonywania do naszych argumentów.

Czyli sprzedaż jest dla człowieka czynnością naturalną?

Początkowo tak. Jednak w procesie rozwoju i socjalizacji zostajemy osadzeni w sztywne ramy. Jesteśmy nastawieni na efekt, a nie na poznanie drugiego człowieka. Wchodząc w wyuczone schematy, tracimy to, co jest najistotniejsze w sprzedaży, czyli naturalność i spontaniczność. Współcześnie sprzedaż kojarzona jest z akwizycją, manipulacją i wciskaniem klientowi produktu lub usługi na siłę. Zawód sprzedawcy czy handlowca jest deprecjonowany. A przecież sprzedaż jest sercem każdej firmy, bezpośrednio generuje jej obrót, wobec tego zawód sprzedawcy będzie zawsze pożądany. Badania rynkowe wskazują, że to właśnie sprzedawca jest zawodem przyszłości.

A skąd bierze się ta pewność?

Popatrzmy na rolę sprzedawcy. To osoba będąca łącznikiem pomiędzy techniką i technologią a klientem. Dziś niezwykle ważną kwestią jest profesjonalna obsługa i kontakt z klientem na najwyższym poziomie. Natomiast to, jakim kto jest sprzedawcą, zależy od tego, jak sam o sobie myśli i jak postrzega złożoność procesu sprzedaży.

Zatem aby być dobrym sprzedawcą, wystarczy pozytywne nastawienie do swojej pracy?

Od nastawienia tak naprawę wszystko się zaczyna. To jest niesamowite, że człowiek jako sprzedawca jest zdolny zmienić podejście i sposób myślenia o sprzedaży. Rozpoczynając pracę z zespołami sprzedażowymi, w pierwszej kolejności słucham ich opinii o samej sprzedaży i klientach. Często słyszę, że ktoś ma trudnego klienta. Dla mnie oznacza to tyle, że ta osoba musi zmienić swój stosunek do wykonywanej pracy. Jeśli na samym początku założy, że jego klient jest trudny, to słuchawka, którą musi podnieść, aby wykonać do niego telefon, waży chyba z tonę. Jeśli już na samym początku nastawienie do klienta będzie negatywne, to na pewno nie zmieni się w trakcie rozmowy z nim. Poza tym ludzie często wyczuwają, jaki ktoś ma do nich stosunek. Takie działanie jest z góry skazane na porażkę.

Jak w takim razie zmienić mentalność sprzedawcy?

Zmiana mentalna sprzedawcy rozpoczyna się od jego decyzji, że chce się zmienić i przejść cały proces, by sprzedawanie dawało mu radość i satysfakcję. Tylko wtedy zacznie lubić swoich klientów. W IMPROsprzedaży, czyli sprzedaży improwizowanej, nie ma relacji klient–sprzedawca, lecz sprzedawca–sprzedawca. Jeśli bierzemy pod uwagę, że sprzedawanie to wymiana tego, co potrzebuje klient (produkt czy usługa), na to, co potrzebuje sprzedawca (zrealizowanie targetu), a zabraknie w tym partnerstwa, to któraś ze stron będzie czuła się wykorzystana.

Improwizacja w sprzedaży pozwoli uniknąć tego rodzaju sytuacji?

W IMPROsprzedaży jedną z głównych zasad, zaczerpniętą z improwizacji scenicznej, jest to, że trzeba grać „na partnera”. Spowodować taką sytuację, w której sprzedawca i klient znajdą wspólną płaszczyznę. Sprzedawca musi zrobić wszystko, żeby partner w kontakcie z nim poczuł się na tyle dobrze, żeby zechciał się przed nim prawdziwie otworzyć i zbudować z nim prawdziwą relację. Brzmi to jak banał, jednak jest to wielka sztuka. Współcześnie ta zasada jest kluczowa.

Sprzedawca sprzedaje produkt, usługę, korzyść. Klient sprzedaje zaś wymówki. To jest naturalne. Dlaczego? Ponieważ klienci muszą się rozstać z czymś, co jest dla nich szalenie ważne – zasobem własnego portfela. Należy zatem zaproponować coś, co spowoduje, że wartość, jaką klient otrzyma od sprzedawcy, będzie o wiele większa od poniesionych wydatków. Rozgrywki i rywalizacja w tym, kto jest silniejszy, doprowadzą do tego, że wygra ten, który ma mocniejszą perswazję. Takie zwycięstwo będzie jednak krótkoterminowe. W relacjach, w których stale obecne jest wzajemnie ścieranie się, trudno o zaufanie.

Jak stworzyć taką partnerską relację? Czy sprzedawcy nie działają z reguły odwrotnie?

Na wszystkich szkoleniach sprzedażowych poznaje się niezłomną zasadę sprzedaży, czyli zbadanie potrzeb klienta. Tymczasem audyty sprzedażowe przeprowadzane w firmach wskazują, że chociaż wszyscy sprzedawcy teoretycznie znają tę zasadę, to właśnie badanie potrzeb klienta jest ich najsłabszym punktem. Prawie 95 proc. sprzedawców na polskim rynku nie potrafi tego zrobić. A skoro sprzedawca tego nie umie, ale wie, że jest to najważniejsze w procesie sprzedaży, to najczęściej taką potrzebę projektuje, czyli po prostu sam wymyśla.

Czyżby sprzedawcy nie potrafili słuchać swoich klientów?

Niestety, nie potrafią. Jednak IMPROsprzedaż może pomóc to zmienić. Jeśli mamy założenie, że gramy na klienta, to musimy odstawić na bok cele sprzedażowe i skupić się na samym kliencie. Dzięki temu zaczynamy go słuchać tak, żeby go zrozumieć, a następnie, zaczynamy za nim podążać. Nazywa się to zasadą akceptacji. Akceptuję w kliencie to, co do mnie mówi, bez względu na to, w jaki sposób to robi.

Wspomniała Pani o podążaniu za klientem. Na czym ono polega?

W tym celu warto wykorzystać zasadę zwaną „tak i”. Jeśli klient mi coś mówi i przedstawia swój punkt widzenia czy swoją potrzebę, to sprzedawca – podążając za nim – może powiedzieć: „Tak, i rozumiem, że potrzebowałby Pan jeszcze tego…” albo „Tak, i moglibyśmy to zrobić w taki sposób…”. Co jednak zazwyczaj robi? Wie lepiej! Przecież to on codziennie zajmuje się swoimi produktami i usługami, więc jest ekspertem i specjalistą. Taki sprzedawca na spotkanie handlowe ma przygotowaną całą sprzedażową strategię i ma również wyćwiczone odpowiedzi na każdą wymówkę klienta. I co się wtedy dzieje? Oczywiście przytakuje klientowi, kiedy ten wyraża swoją opinię. Jednak następnie stwierdza: „Tak, ale my to zrobimy inaczej…”.

Czyli mu zaprzecza!

Dokładnie! To jest jedynie pozorna zgoda, czyli tak naprawdę miłe zaprzeczenie tego, co zostało przed chwilą powiedziane. W teatrze improwizacji nazywa się to wprost blokowaniem. Wbrew pozorom jest to poważny problem w procesie sprzedaży. Klient, wyrażając swoje obiekcje, wskazuje problem, który go nurtuje. Sprzedawca, który ignoruje te informacje, nie traktuje swojego klienta poważnie. Sam klient zaś czuje się lekceważony, a co za tym idzie, unika kolejnego kontaktu ze sprzedawcą. Ten zaś w takich sytuacjach zaczyna negatywnie projektować na klienta. Brak informacji zwrotnej z jego strony dodatkowo sprawia, że spada motywacja sprzedawcy do działania. Trudno bowiem mieć pozytywne relacje z negatywnego nastawienia.

Przecież winnym niepowodzenia sprzedaży w tym przypadku jest sprzedawca, a nie klient.

Sęk w tym, że gdyby sprzedawcy robili dobrze swoją podstawową robotę, czyli prawdziwie badali potrzeby klienta, to klienci sami by sobie sprzedawali ich usługi. Odwołanie się do realnych potrzeb klienta sprawia, że zapraszamy go do jego świata, który wspólnie z nim rozszerzamy za pomocą oferowanych produktów czy usług. Okazuje się, że umiejętność bycia w prawdziwym kontakcie z klientem, jest nie lada sztuką. Kiedy wyrwiemy sprzedawcę z utartych schematów sprzedaży i umieścimy go w świecie improwizacji, dopiero wtedy jest w stanie zobaczyć te schematy, w których działa na co dzień. I to jest genialne!

A co ze znanymi od lat technikami sprzedaży? Powinny zostać zastąpione improwizacją?

Wszystkie podręczniki sprzedażowe podkreślają, że sprzedawca powinien posługiwać się językiem korzyści. Sądzę, że, owszem, warto go znać, jednak sprzedawca powinien posługiwać się językiem wartości. To jest właśnie improwizacja – wnoszenie realnej wartości. Obecnie sprzedawca jest edukatorem. Pokazuje klientowi, jak inaczej może spojrzeć na produkt. Pomaga mu też zrozumieć, jak inwestycja w daną usługę może mu się zwrócić na innych polach życia czy biznesu. Idealny sprzedawca uświadomi swojego klienta, że wydana kwota nie tylko przyniesie zwrot z inwestycji w postaci korzyści, ale przede wszystkim ubogaci go jako człowieka. Sprzedawca to edukator, który towarzyszy zmianie mentalnej klienta.

Jednak klient zawsze może odmówić. Czy z braku zainteresowania ofertą również można wyciągnąć wnioski?

Ja, jako sprzedawca, cieszę się z odmowy. Odmawiając, klient mówi prawdę o tym, że nie jest zainteresowany danym produktem. Należy docenić tę szczerość, gdyż równie dobrze mógł zbyć sprzedawcę wymyśloną wymówką. Wyraźne „nie” pozwala zaoszczędzić sprzedawcy cenny czas. Poza tym odmowę klienta warto też wykorzystać do rozwoju umiejętności sprzedażowych. Wystarczy zapytać, co musiałoby się zadziać, żeby dany klient zmienił zdanie. Po co? Bo wtedy właśnie zaczyna się prawdziwa rozmowa sprzedażowa. Zwykła spontaniczna rozmowa może sprawić, że klient zacznie się przekonywać do danego sprzedawcy i oferowanej przez niego usługi. A nawet jeśli tak się nie stanie, to wszystkie pozyskane od niego powody odmowy są ważną lekcją dla sprzedawcy. Ja wyznaję jedną zasadę: każde „nie” przybliża mnie do „tak”.

Czytelnicy „Infrastruktury” realizują kontrakty w ramach zamówień publicznych, gdzie decydują czynniki zawarte w ofercie (cena, okres gwarancji, termin wykonania). Czy jest tu miejsce na sprzedaż?

Poruszyła Pani bardzo ważny aspekt sprzedawania. Dla mnie moment podpisania kontraktu i wpłacenia pieniędzy przez klienta jest jedynie skutkiem ubocznym całego procesu sprzedaży. Rzeczywista sprzedaż to wszystko to, co dzieje się przed jej właściwą formalizacją. Chociażby kwestia osobistej marki sprzedawcy. Ludzie robią biznesy z ludźmi. Oczywiście są przetargi czy zamówienia publiczne, które de facto nazwałabym castingiem, gdzie rzeczywiście liczy się cena. Jednak warto tu wykorzystać rolę marki osobistej sprzedawcy. Jeśli Kowalski potrafi zbudować osobistą markę w branży w taki sposób, że przy jego przejściu do innej firmy idą za nim jego dotychczasowi klienci, to to jest właściwa sprzedaż. Daleko przed tym, kiedy zostaje ogłoszony przetarg czy zamówienie publiczne.

Stale podkreślam, jak ważne jest budowanie społeczności, zanim klient będzie potrzebował konkretnego produktu czy usługi. Kiedy stajemy do przetargu czy zamówienia publicznego jako tzw. no name, to wówczas o wyborze oferty będzie rzeczywiście decydować cena i inne kluczowe kryteria. Sytuacja będzie wyglądała zupełnie inaczej, kiedy inwestor dokonujący wyboru zna moją firmę dzięki społeczności, którą z nim wcześniej zbudowałam. Dlatego warto dać się poznać zawczasu, zanim klient będzie potrzebował danego produktu i będzie dokonywał wyboru. Zbudowane zaufanie zwiększa szanse na powodzenie. A zaufania nie da się zbudować jedynie przez złożenie oferty na zamówienie publiczne.

Dziękuję za rozmowę.    

Ostatnio zmieniany czwartek, 24 styczeń 2019 19:43

Zobacz też


Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Warning: in_array() expects parameter 2 to be array, null given in /home/inframedia/ftp/nowastrona/modules/mod_menuevent/helper.php on line 60

Szukaj

Logowanie